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　　今年以来，湖南销售娄底分公司接纳“一把手工程”、“链条式”开发等方法，鼎力大举生长IC卡营业
。阻止11月中旬，分公司完玉成年油品销售使命的90%，比去年同期增添1.97万吨
。

　　文/向 导

做好客户造访维系事情体现在认真听取客户的合理化建议等细节上
。 供图/向 导

　　湖南娄底，相传是天上28个星宿中的“娄星”和“氐星”交相辉映之处而得名
。坐落娄底的中国石油湖南销售娄底分公司今年以来，鼎力大举生长IC卡营业，接纳“一把手”销卡、“链条式”开发、全员销售的方法，创出销量新高
。阻止11月14日，分公司共生长IC卡12378张，完玉成年妄想的104%，沉淀资金1099万元年，沉淀资金在省公司排名第三位
。阻止今年11月中旬，娄底分公司销售油品10.8万吨，完玉成年使命90%，比去年同期增添1.97万吨
。同时，分公司一连两个季度获得中国石油湖南销售公司劳动竞赛“加油卡营业”项目第一名
。

　　“一把手”销卡

　　经济总量在湖南排名相对靠后的娄底，市场容量小，生长IC卡营业面临一定难题
。但娄底分公司向导知难而进，立志小市场着述为，将IC卡营业列为“一把手工程”，带动销卡
。

　　娄底分公司总司理龙勇曾是人民空军的一名航行员，是中国航天第一人杨利伟的战友，在外地政府、步队和企事业单位有较大的影响力
。龙勇使用较普遍的人脉关系，当起了IC卡“推销员”
。娄底军分区就是龙勇主抓的一个单位
。他多次到军分区造访首长和战友，其间一直地推销中国石油销售卡
。经由起劲，军分区决议将机关和所属各县、区人武部公务用车所有定点在中国石油加油，一次销售了109张IC卡，储值263.7万元
。

　　2013年6月，国家海关总署在娄底设立了效劳机构
。龙勇得知这一信息后，连忙到相关部分造访，聊事情，话家常，加深情绪
。逐步相识了娄底海关公务车辆用油情形后，龙勇连忙捉住时机推介中国石油IC卡，对方很快赞成将公务车辆定点在中国石油加油站加油，首次办了50张卡，每月使用公对公转账方法举行IC卡储值，储值金额8万元
。

　　“一把手工程”的实验，经龙勇一人之手就开发了军分区、电力、海关、安监等一批机构用户
。其中，娄底军分区和娄底电业局这两大客户累计充值达900万元
。现在，娄底分公司拥有政府单位客户153家，由向导班子牵头开发的有69家，占比45%
。

　　“链条式”开发

　　除了接纳“一把手工程”外，娄底分公司在IC卡销售中，还起劲实验“链条式”开发，充分使用中心客户资源，借助实力销售IC卡
。娄底市娄星区车诚信息效劳公司掌握大宗私人车费料，是一个不错的“链条式”开发平台，分公司员工多次上门做事情，建设关系
。9月初，分公司相识到车诚信息效劳公司要找一个定点加油相助单位，条件是汽油给予98折优惠
。月塘加油站连忙向分公司向导汇报
。经由仔细思量，分公司向导赞成了对方的条件，同时要求对方IC卡储值必需抵达响应金额
。双方经由协商告竣了最终协议，车诚信息效劳公司首次办卡1000张，一大批私人车主成了中国石油的牢靠客户
。

　　湖南中基房地产有限公司为促销楼盘，妄想给VIP客户送加油卡，在咨询偕行业相关信息后拨打了分公司电话
。分公司营业职员耐心、详尽地向对方先容中国石油在娄底城区主要交通所在均有加油站，且中国石油加油卡天下通用，很是便当
。随即，对方认真人办了50张卡，每张充值500元，并体现后期开发客户将继续在分公司办卡
。税务局车辆多年以来一直在中国石油加油，相助的同时也让局向导感受到中国石油优良的油品和效劳
。于是，局向导自动向相关单位推介中国石油，多次向导娄底分公司员工去工矿企业开发客户
。经由起劲，一批企事业单位均加入了购置中国石油IC卡营业的行列中
。

　　现在，分公司通过“链条式”开发，已乐成生长了平安车险公司、440电厂车友协会、键镁乐商务咨询公司、斯柯达汽车销售4S店等众多会员客户
。

　　“全员式”销售

　　娄底分公司还把IC卡销售使命分派到宽大员工身上，组织全员营销
。分公司要求：机关员工每月至少推销3张加油卡，储值金额2000元以上;加油站凭证地理位置下达销卡使命，每个员工每月销卡6~10张，并把销卡情形每周转达，按月审核;与每月完成率低于划定标准的加油站司理举行谈话，一连三次未完成使命的站司理，调解其岗位
。三个月前，日销量不到3吨的吉星路加油站，发动全体员工，不放过任何一个客户，连村里只有一辆车的小驾校也没有放过
。由此，吉星路加油站销量卡使命抵达以往的两倍
。

　　今年7月，六亩塘加油站站司理意识到，以往在六亩塘加油站加油的冷水江井湾煤矿车辆，有一段时间没来加油了
。通过进一步相识，原来该单位的车辆是其他加油站的牢靠客户，以前只是为了利便无意才来中国石油加油的
。于是，加油站司理找到了煤矿认真人，并向其先容中国石油优惠政策及效劳
。经由较量，煤矿认真人决议阻止在原有单位充值，同时治理了中国石油IC卡，每月定点在六亩塘加油站消耗，消耗金额12万元左右
。

　　经由“全员式”销售，今年三季度最先，分公司员工开发了娄底新强物流、冷水江运输公司、涟源振兴货物效劳部和新化申通快递等12家物流运输单位客户
。

　　“点对点”维系

　　娄底分公司不但注重加油卡销量的提升，并且针对发卡质量和持卡消耗情形举行剖析，同时对大客户用油情形举行统计剖析，随时掌握卡销状态和用油趋势
。分公司要求重点做好前十名客户跟踪，做好客户造访维系事情
。为了与客户随时相同，分公司建设了客户短信效劳平台，并与加油卡系统、95504客服热线相团结，适时给客户发送温馨提醒、生(节)日祝福、充值提醒等信息
。在送去祝福与问候的同时，分公司还针对部分“睡眠卡”，派人相识持卡人情形，实时发送消耗提醒
。由此，分公司叫醒“睡眠卡”2573张
。

　　分公司还团结加油卡消耗积分营业，送积分减折扣，合理缩短折扣率，在包管客户不流失的条件下，有针对性地将加油卡折扣优惠缩短0.5～1个百分点;将客户开户办卡时的单卡首次储值金额以前期的500元、700元提高到现在的1000元，增添了单卡沉淀资金额度
。经由这样的调解，1-9月份，分公司加油卡折扣率为1.37%，同比降低0.1%，加油卡积分消耗达26.17万元
。

　　别的，分公司还接纳“人防”、“技防”手段，通过电话抽查、系统甄别、台账备案、规则与品德教育等步伐，包管开户真实性、办卡有用性、消耗贞洁性，杜绝使用虚伪客户信息治理折扣卡;每周对各加油站的价钱到位率、卡销比、卡折扣率举行跟踪比照剖析，对各发卡网点的售卡真伪举行电话抽查
。关于异常情形做到实时发明、实时转达、实时整改，梗塞治理误差、严肃销售纪律，提高了加油卡运行质量
。

　　责任编辑：周志霞