尊龙凯时

　　在严肃的市场形势下，辽宁销售不等不靠，以效益为中心，“油”与“非油”双管齐下，通过科学测算抓进货、优质效劳拓市场、严细治理降用度，销量、效益逐步攀升。

　　文/张沈安

　　在逝去不久的8月份，中国石油辽宁销售油品销量抵达59万吨，创利润1.4亿元，确保了经济效益与销量总量的齐头并进，为未来攻坚战使命目的的完成打下了坚实基础。

　　这一效果是辽宁销售在面临严肃形势下取得的。进入2013年，制品油销售企业再次遭遇市场“寒流”：受整体经济形势欠好和气温显着低于终年的影响，辽宁制品油需求大幅度下滑，资源过剩，价钱走低，同业竞争异常强烈。仅今年一季度，辽宁销售制品油总销量就同比下降了17%。在这种形势下，辽宁销售不等不靠，以效益为中心，“油”与“非油”双管齐下，咬定目的不松开，科学测算抓进货，优质效劳拓市场，严细治理降用度，万众一心奋力拼搏，销量效益逐步攀升。

　　贫瘠中依然有商机

　　市场形势严肃，扩销增效是当务之急。但辽宁销售许多人以为市场已经饱和，扩销已无空间。

　　辽宁销售指导干部员工冷静剖析形势，熟悉到十八大后我国经济企稳向好的程序加速，天气转暖会增进制品油需求上升，辽宁老工业基地振兴和在这里举行的第十二届全运会都将拉动地方经济增添，给制品油扩销带来良机。

　　“贫瘠市场”精耕细作，“古板渠道”也能增量。这是辽宁销售的选择。

　　每年一季度，辽宁制品油销售进入“淡季”，能够完成平均月度预算量的75%已属不易。在天气严寒、工程建设项目歇工等倒运因素的作用下，今年销量同比降幅更大。怎样追回一季度的欠量，这让辽宁销售省市公司的向导和营业职员费尽了心思。

　　总司理王学泠指出了“生财”、“聚财”的20个途径和步伐，说得干部员工眼前一亮，精神一振，信心倍增。只有疲软的头脑，没有疲软的市场;只要精神不滑坡，步伐总比难题多。这样，各人的熟悉就统一了。

　　进入二季度，辽宁销售坚决提出捉住春耕、开海、工程建设复工、旅游趋旺的“古板增量机缘”，把有限的市场需求量开发到极致。抓春耕机缘，深入村屯相识需求，油品送到田间地头，为农民提供优质效劳;抓开
；，启用季节性码头加油站，派出流动加油车，送油到岸上船;抓工程开工机缘，那里有建设项目，那里就有辽宁销售员工上门效劳的身影;抓旅游季机缘，景点沿线加油站起劲富厚效劳内容，联系外地旅游车队，增添牢靠客户，加大宣传力度，吸引过往车辆。在需求量同比下降的大形势下，辽宁销售在这些古板途径上挖出了15%的油品销售增量。

　　今年，辽宁承办了第十二届全运会、锦州举行天下园艺展览会，场馆、蹊径等建设项目进入要害阶段，公务用车和各地来宾用车加油集中，用油量大。为此，辽宁销售各分公司全力捉住新的机缘，使用周密效劳增添份额。他们起劲与外地施工单位联系，需要什么品种就调什么品种，24小时送油到现场，以周密效劳争取客户定点购油。沿途加油站开发全运会、世园会加油绿色通道，包管车辆随到随加。

　　他们还运用“四突出增效法”(销售突出零售，零售突出“纯枪”，“纯枪”突出汽油，汽油突出“高标号”)向提高销售质量要效益，“用智慧谋划”让单位油品销量创立的利润最大化。本溪中分公司拉网式走访机构客户，丹东、向阳、鞍山中分公司反季销售零号柴油，增添了销量和效益;抚顺分公司与银行相助开展IC卡充值优惠吸引客户;阜新分公司重点开发市政工程项目，年增利200万元以上;铁岭分公司对卡客户实验分级治理，新增卡机构客户56家;盘锦分公司起劲开展小额配送，扩大了油品销量。

　　辽宁有制品油生产能力的地方炼厂众多，在资源宽松的时间常低价自销，影响正常的市场秩序。辽宁销售凭证上级要求，与主要地方炼厂签署购销协议，收购及格的制品油，以正常市场价钱销售。这既解决了地方炼厂的销售问题，也维护了正常的市场秩序，扩大了利润空间，实现了“互利双赢，一举多得”。

　　在市场形势依然严肃的情形下，辽宁销售二季度实现了总销量186万吨，环比增幅41%，创利润2.25亿元，环比增添50%。

　　“非油”创效优势凸显

　　非油营业在销量、销售收入、利润空间方面比油品更稳固。当油品利润空间被大幅度压低的时间，非油营业的创效优势就会凸显出来。辽宁销售坚持拓展非油品营业网络与规范治理并重，营销数目与营销质量并举，店面销售与机构客户销售并进，日用商品与大宗商品并推，在增添效益的同时，也增强了企业的生长后劲，使企业利润泉源越发稳固可靠。辽宁销售增强商业意识和效劳意识，以知足客户需求为目的，实现了节日促销常态化、加油站销售全员化、商品推介现场化，“昆仑好客”的着名度和客户认可度显着提高。

　　辽宁销售坚持鼎力大举开发“与车有关，与人有关，与驾车人有关”的商品，团结外地商圈消耗特点选定商品品种，让有限空间爆发最大的效益。团结外地需求，辽宁销售推出特色商品，60座加油站开展地方名优特产和入口商品销售，精选丹东的丝绸，营口的海鲜，鞍山的岫玉、箱包，阜新的玛瑙、杂粮，本溪的山菜、葡萄酒，划分设立专柜，周全启动意大利入口饮用水等入口商品销售，创出了自身特色和效益新亮点，蓄积了生长潜力。

　　辽宁销售还强化非油销售奖励机制，“谁销售，谁受益;多销售，多受益;不封顶，不保底”，员工加入非油营业起劲性大大提高。沈阳分公司用机制调发动工销售热情，实现纯便当店商品月均销售600万元以上;锦州分公司借力世园会，促销非油商品，开展与省供销社相助试点，延伸了非油营业触角;辽阳分公司加洪流泥销售力度，实现销售收入375万元。

　　苦心谋划浇灌

　　今年前8个月，辽宁销售在倒运的外部情形下创立了令人欣慰的业绩。这源于公司上下协力、苦心谋划浇灌出的硕果。

　　一季度市场的严肃性挑战凌驾了许多“老销售”的预期。王学泠指出：“越是难题，越能磨练步队的战斗力。这个时间，员工步队硬不硬，要害看各级向导干部的心态和作风。从我做起，省公司向导班子要给全体干部员工‘打个样儿’。”

　　在一季度销售欠量很大的情形下，辽宁销售坚决地把二季度的目的定在时间、使命“双过半”，周全开展“大干80天，确保双过半”运动。省公司天天上班前7点50分由王学泠亲自主持有调运、营销、加管、非油、财务、企管等部分加入的调理会，剖析前一天销售和市场情形，研究下一步步伐，雷打不动。每周一次网上宣布主要指标完成和各单位排名。每月一次省市公司大干80天运动推进会，各市公司汇报主要事情完成进度，两到三家业绩突出的市公司先容事情履历，省公司相关部分对业绩指标完成情形和主要事情进度、保存的问题做就所在评。

　　辽宁销售向导班子成员重心下移，把事情落实到下层。每周都划分带队到各地市公司现场办公，检查重点事情落真相形，相识外地市场形势和竞争情形，和下层干部员工配合研究应对步伐。省公司组织了向导班子整体现场办公，8天走了13个地市公司，对下层提出的54个详细问题难题，就地拍板确定解决步伐和时限的有28个，其余26个列入督办，责成省公司部分调研后提出解决计划。现场办公总计议定事项86项，所有形成纪要，每月报告进度，完成一项销号一项。

　　有了上半年“双过半”的优异基础和年头以来一直总结出的应对倒运情形的履历，辽宁销售已经找到一套切合现实、行之有用的谋划治理步伐。进入下半年，谋划难题依然许多，完成各项使命指标的压力依然很大，但已经习惯于在市场海洋中搏浪击水的辽宁销售人，对抵达胜利的彼岸充满着信心。

　　本文图片均由刘辰摄影

　　责任编辑：陈尔东