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　　通过与铁路部分有理有据有节的谈判，中石油大连销售一年可以节约百万元运费。这次的乐成实践为企业争取了久远的利益，更为降费提效翻开了新思绪。

　　文/景凤武 曾晓康

　　7月19日，滨海都会大连阳光温暖妖冶。在中石油大连销售仓储分公司四楼聚会室里，一场强烈的谈判正在主要举行。谈判的双方是仓储分公司和大连铁路货运中心。双方8名代表相对而坐，争论的焦点是一份每年为仓储分公司节约上百万元的新条约。若是谈判乐成，将彻底改变多年以来的运费收取模式，推动仓储分公司降本增效实践再上新高。

　　仓储分公司建设以前，大连销售所属三条专用线划分隶属于三个差别的地市级分公司，各分公司在运费治理上片面受制于铁路系统。集中治理后，仓储分公司通过数据比对，发明各专用线之间收费差别较大，最大的差别可达4.05元/吨。若是都按最低标准收费，运费一年就可以节约百万元之多。节约的就是效益，少花的就是利润。但条约已经延续了多年，要修改谈何容易，更况且是让铁老大赔钱的“生意”。争取可能无功而返，放弃却又如鲠在喉。正在艰难犹豫中，铁道部改制建设铁路总公司，一下子翻开了僵局，仓储分公司连忙捉住这个契机，以条约主体变换为由，自动提出商讨新条约，打响了降费攻坚战。

　　有理有据占先机

　　俗话说：“有理不在声高。”怎样才华突破这个陋习旧矩，让铁老大心折口服?靠喊、靠闹一定行欠亨，必需得有法可依，有章可循。

　　首先要弄清晰运费差价出在哪。分公司专门组织几名营业主干睁开视察。他们破费了大宗精神研究整理各项收费的前因后果，搜集了发改委、铁道部、辽宁省物价局和沈阳铁路局等多个部分的相关价钱文件，多达数十种。通过一项项比对、统计、剖析，终于找出了差价的泉源就是署理效劳费和防护费。依据划定，分公司发明这两项收费项目的收费标准和合理性值得商讨。

　　说干就干，早先趁着通常营业联系的时机，营业职员委婉地向铁路部分提出降费想法。“别开顽笑，现在什么不涨价，不给你们涨就不错了!”吃了一再闭门羹，各人发明这种相同显然行欠亨，手里必需得有利器。于是大连销售最先周全搜集信息，接纳“曲线合围”的战略，绕过大连车务段，从沈阳、抚顺、北京等铁路部分通过专业人士相识各收费项目的合理性。经由多方信息汇总，他们最终找到了降费的突破口!有了理，心里自然有了底气。虽然，这一仗既要维护分公司的利益，作废防护费，降低署理费，也不可影响双方的相助态势，一句话“谈钱不伤情绪”。这一原则增添了事情难度。

　　为此，仓储分公司制订了详细的谈判原则。首先，将谈判看作是一直协调的历程，谈判最终所要抵达的利益平衡并不是利益上的平均，更主要的是抵达双方心理的平衡。其次，要让对方感应这次谈判是互惠的。最后，在谈判的历程中要明确尊重敌手，谈判最好的效果是使对方感应自己是赢家。

　　多措并举赢自动

　　读懂了规章制度虽然还不敷，由于现真相形重大多变，各条铁路的运营维护也各不相同。十几天，有关职员没日没夜地到现场查内情，获得最真实的第一手信息，周全详尽地相识到各铁蹊径的谋划情形、运量和运价，网络整理了上百份原始凭证票据。有了这些货真价实的依据，仓储分公司可谓是占了先机，得了自动。万事俱备只欠春风了。

　　谈判桌上，仓储分公司明确提出了三条铁路专线必需接纳统一的收费标准，并剖析铁路部分对差别专用线提供相同的效劳，但保存价钱差显着有悖常理。听了这些，铁路方面果真不甘示弱，坚决回覆道：“各家有各家的情形，详细问题要区别看待，就如金州专用线是三家共用的，在组织送货的历程中没少为你们操心思。你家是大户，别的单位都得先让着。我们经常资助协调，多收一些效劳费是应该的。”

　　面临这突如其来的诘责，仓储分公司早已胸中有数，连忙举行回手：“添加剂厂处于半停产状态，已经两年没有进货了。另一家能源公司现在谋划不善，每年通过铁路进货连我们零头都不到，不保存协调问题。”

　　面临铁一样的事实，铁路方面感应很受惊，无言应对，只得退一步提出继续续约，推行完今年条约，明年的事明年再谈。但仓储分公司哪肯错过这个好时机，明确要求克日起阻止支付署理费。这意味着金州东门车站所收取的每吨5.8元的署理费，将至少降低为1.5元/吨。金州油库每年自备车进货20余万吨，降费所带来的效果可想而知!

　　第一回合，铁路自知理亏，难以找到合适的捏词，最终允许了仓储分公司的正当诉求。

　　乘胜追击再下一城

　　第一目的完成了，仓储分公司一气呵成，扩大战果，将降费增效举行究竟。虽然，这一次越发难题，由于目的是大幅降低署理费。而最大的难点就是仓储分公司打赢这场“讼事”难度不大，但这势必造成与铁路部分的摩擦，可能给以后开展事情带来不小阻力。怎样才华在既不破损关系也不伤和气的基础上，心平气和地实现降费，才是分公司急需的解决之道。

　　要想扩大效果，就必需以理服人，依法效劳，但也要考究要领战略。心理战术就是“欲扬先抑”，把价先杀到最低，造故意理落差，再适当往上抬高点，这样接受起来较量容易。首先，仓储分公司明确指出，沈阳铁路局和辽宁省物价局于2000年团结下发的第60号物价文件中明确划定，署理费条约应遵照双方自愿，费率需双方协商确定。撒手锏的提出意味着仓储分公司向铁路透露出，署理费可以少交，甚至不交!面临仓储分公司强有力的证据，铁路部分无法辩白，却迟迟不肯松口，气氛有些尴尬。接着，仓储分公司代表又如数家珍地拿出一个个划定、通知和文件，对方徐徐默然了。

　　虽然，这也是意料之中的事。为了让对方以为能够争取相当的利益，成为谈判的胜利者，仓储分公司早已安排好的和事佬出马了。他自动、善意地提出为了坚持新组建的铁路大连货运中心的业绩，为了维持双方恒久以来优异的相助，可以较现在标准减半支付署理费的时间，对方一下以为豁然爽朗，阻止了继续争执。经由短暂的商议后，铁路大连货运中心愉快地接受了仓储分公司的“让步”，告竣了协议。

　　此次降费乐成地作废了金州东门铁路的“防护费”，周全降低了3条国铁专用线署理效劳费。同时，还争取到铁路货运中心为分公司垫付逐日爆发的各项用度，节约了资金占用的利息支出。

　　新条约乐成签署后，新的收费标准较以前降低50%，每年节约运费支出百万余元，一年多的起劲终于获得了丰富的回报。现在，铁路部分对大连销售各油库专用线的铁路收费项目实现了收费有据、费率合理、标准统一，有用降低了运营本钱。这次降本增效的乐成实践，为企业争取了久远的利益，更为大连销售降费提效翻开了新思绪。

　　责任编辑：石杏茹

　　编后：降本增效早已不是个热词，但大连销售仓储分公司却在上面做出了新意，巧妙使用铁路改制机缘，在谈判桌上为公司一年节约了百万余元，可谓是神来一笔。虽然，这也有它的无意性，但更应看到他们在降本增效历程中善于探索、敢于立异、勇于实验、坚韧不拔、周密运作的特色。

　　大连销售仓储分公司的乐成实践给了我们一些启示，降本增效纷歧建都要重在“少用”，突出“节约”，也可以转变一下看法，换一种头脑方法，将“少用”转为“适用”，“节约”变为“开源”，多去找些新步伐、想些新点子，实验从老步伐中发明新思绪，在旧习惯中找到新创意，多注重一些生产谋划的细节，哪怕只是潜在的、潜在的，也备着，也许哪天就成了时机。

　　当下，市场一连低迷给制品油销售企业带来了很大挑战，企业越发突出效益和利润这其中心，因此更要内外兼修，外要开发市场，扩销增效，内则需要进一步挖潜，实现降本增效。由于节约的就是效益，少花的就是利润。