尊龙凯时

 　　2013年，中石化广东石油广州分公司建设营销小组，从维护源头客户、优化网络出发，做洪流上市场。

　　○ 文/黄嘉莉

　　针对水上客户流动性大的特点，水上营销小组追本溯源，牢牢锁定客户。 供图/张晓雯

　　2013年以来，在外贸形势欠好、水上货运镌汰、油品零售市场竞争强烈的情形下，尊龙凯时广东石油广州分公司建设水上营销小组，周全开拓水上网点的市场营业。第三季度，广州分公司水上新增20吨以上客户8个，新增月销量180多吨。2013年11月，广州分公司水上销量完成1551吨，同比增553吨，增幅55.5%，全省排名第三名。

　　专业营销凸显后劲

　　和陆上加油站差别，水上加油站面临的客户主要是航运船只，水上客户最大的特点是流动性大，且谋划方法无邪重大，规模巨细纷歧，市场较为杂乱，竞争相当强烈。

　　凭证水上市场的现状，广州分公司先行先试，推行水上市场专业化营销。2013年3月，广州分公司建设水上营销小组，周全认真水上网点的市场开拓营业。详细实验上，由1名具有多年水上加油站治理履历的职员担当水上营销专管员，专门认真水上客户的开拓事情。水上营销小组先后组织了广州地区黄埔港、南沙港、新港码头3个主要水域的大规模水上市场调研，一方面实地走访南沙货运码头、黄埔港区、虎门集装箱码头等19个重点货运码头，从船舶起终点寻找客户，掌握水上市场全貌;另一方面是恶补水上运输相关政策和知识，对水上运输的航线设计、申报、运输手续、政策规范等方面全方位举行深入学习和研究，深入相识整个水上市场的运作纪律，为开拓客户、做大销量打下专业基础。

　　水上营销小组组长马志雄有着20多年水上油站治理履历。用他的话来讲，“不专业，客户基础不会跟你多谈半句!”运输企业以及从业职员由于特定的事情情形，都有着自己的一套知识系统和办事纪律，不专业就即是放弃了敲门砖。

　　源头客户框架锁定

　　现在，水上运输企业的资质门槛较高，大巨细小的船舶已经从已往的单船独运转变为挂靠船务公司谋划的模式。因此，光盯着看得见的船只，登船造访海员、船长的方法已经不敷，更要追本溯源，找到船只背后看不见的“老板”，牢牢锁定客户。

　　为了寻找源头客户，从水上营销小组到水上油站员工，充分使用各自的渠道去挖掘客户信息。营销小组通过陆上油站的“发票系统”导出在广州分公司油站加过油的“船务公司”名称，通过网上或电话114等形式查找到56个船务公司地点及联系电话，再举行逐户跟进。由此，乐成开拓了3家客户，月增量165吨。别的，油站员工还使用加油的时间，登上客户的船只，和海员、船长攀谈，甚至视察船只的谋划执照等，网络信息。有的员工甚至拿起手机对经由或？康拇槐晔毒傩姓障，纪录船务公司的名称，然后通过百度搜索，源头查找到企业信息，逐步联系、走访和开拓。

　　2013年9月，在省公司的向导下，广州分公司水上营销职员奔赴广西贵港、柳州、桂一律地，走访了部分航运协会及船务公司，力争通过锁定源头客户，乐成将散游在各地的船只用油牢牢绑定在尊龙凯时加油站。在客户走访历程中，广州分公司一方面抓宣传，向客户宣传“营改增”政策的影响，尊龙凯时的油品质量以及网点优势、效劳优势等。另一方面，通过友好走访，摸清船务企业的航线、船舶的动态等商业信息。经统计，此次走访摸清了566艘经由珠江口海运的船只动态，为开拓客户打下了基础。

　　广西之行收获颇丰，签署协议的方法也是广州分公司经常接纳的一种方法。近期，广州分公司与15家船务企业签署了15份战略相助协议，乐成拓展了广西怡海航运有限公司等3家客户，实现月增量160吨。

　　维护客户稳销量

　　水上船舶有很强的流动性，船只要凭证承运货物及单位确定所走航线。因此，广州分公司出台了水上客户维护计划。一方面建设逐日信息剖析机制。在水上营销小组下设1名水上客户司理？突纠淼闹饕虑槭强睾臀た突，网络各水上网点销售及市场信息。天天早上9点30分之前，各水上网点会将前一天的销售数据统一汇总到客户司理？突纠砥局ね阆矍樾渭翱突Ф，确定当天事情重点，尤其针对欠量油站实时查找缘故原由，落实刷新步伐。另一方面是建设客户共享机制。由于船舶运输流动性大，牢靠在某个网点加油的情形很少。为阻止客户流失，广州分公司充分验展水上网络的整体优势，实现客户资源共享。

　　凭证广州分公司水上市场开拓计划要求，水上油站站长天天要通过电话对不少于50%的牢靠客户举行电话造访，重点是相识客户最新航线、补油情形，天天下昼4点前，所有信息将统一汇总到水上营销小组。组长凭证整个水上市场情形，统筹安排靠近该航线的水上加油站举行跟踪，实现客户资源共享，阻止因航线变换而造成客户流失。

　　今年以来，广州分公司水上新增有牢靠地点的客户13个，月均采购量增添了400吨，很洪流平上得益于客户维护机制的建设。

　　优化网点提效益

　　今年以来，广州公司经由详细的市场调研，发明随着航道的改变以及货运码头的变迁等状态，位于蕉门水道高沙河河段的高沙河油站泛起了市场萎缩、经航船只镌汰、销量下降的状态。广州分公司坚决地对高沙河等3座市场小、效率低下的网点举行了优化，单站销量提高了294吨，同比增添42%。

　　别的，广州分公司还对靠近主航道的八塘尾、穗南、黄埔港、新塘4座水上加油船使用年限长、流速较慢的加油机举行硬件升级，通过替换大流量加油机等步伐，提高效率，提升形象。同时，团结“便民增值效劳”运动的开展，为水上油站增添手套、洗衣粉、洗洁精、毛巾等，利便主顾，提高效劳水平，为增量扫除硬件障碍。

　　为抢占新兴水上市场，广州分公司一方面临番禺、黄埔等水上区域空弱点举行可行性和效益性调研，从而制订新增网点妄想，另一方面自动与广州海事局相同联系，展现尊龙凯时在水上网点谋划、油品质量包管等方面的优势，起劲影响政府的水上网点妄想，乐成取得了新造、鸦岗等两座500吨位新网点，预计2014年新增两座水上网点年销量1万吨。

　　为客户排忧解难

　　油价涨跌、货运量增减以及政府部分的政策转变，对水上运输船舶的运作有着直接影响。广州分公司通过完善效劳，在主顾心目中打造出后勤管家的形象，效劳客户，实时为客户解决问题，排忧解难。广州分公司水上营销小组，使用新兴信息手段，建设了客户微信群、QQ群以及飞信短信群等联系渠道，站在客户态度思索问题，实时宣布油价调解、市场信息宣布、航运信息共享、政策转变等信息，维护客户利益，做好客户知心人。

　　针对现在水上运输行业竞争强烈，船舶公司为了节约本钱，增添单次运量，超载运货经常被海事部分查处、扣留的情形，广州分公司使用与海事部分的优异关系，自动相同联系，资助客户解决问题，取得了客户的认可,尤其是为一些规模小、零星的客户营造了“大树底下好纳凉”的气氛。由此，更多的客户纷纷成为尊龙凯时油站的忠诚客户。

　　责任编辑：周志霞