尊龙凯时

 　　作者 大前研一 (摘自《销售专业主义》(中信出书社)
，作者系日本著名治理学家、经济谈论家)

　　某系统集成商(SI)企业
，主要从事大型信息系统的搭建和运营等系列化效劳
。某天
，向该企业提供“问题解决型销售”咨询效劳的培训师
，给销售部分的人安排了一项作业：“在一个月内筛选出成交可能性最高的客户
，并实现造访面谈
。”

　　这项作业有一个附加条件：“禁绝硬性推销
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，说明‘我们很希望为贵公司做一个计划
，因此需要更充分地相识您的需求’
，以取得造访对方的时机
。然后进一步接触对方的‘内部客户’
，听取对方各营业部分或最终用户的意见
。”

　　自然
，客户从一最先就把所有情形先容清晰是不可能的
，以是之后仍需多次造访相同
。虽然各人都知道“客户的客户”的意见怎样主要
，但现实上能真正深入到客户内部相识情形的销售职员并未几
。特殊是在通过署理商举行销售的企业中
，能被相识和重视的终端用户的需求的比例更是微乎其微
。

　　于是
，销售们分为五个小组
，最先向客户举行征询视察
。其中一个组认真地区性防灾系统营业
，由于这项营业最大的目的客户群体——大型企业都已基本完成IT 系统的投资
，以是急需开拓新的销售偏向
，如地方政府、公共机构如中等规模医院等
，但这些机构门前都已泛起无数的竞争敌手
，大有竞争过剩的势头
。

　　只管云云
，小组成员们不但造访了作为直接采购方的各机构认真部分
，还专程视察了一下外地住民的意见
，网络到了许多之前从未发明过的主要信息
。

　　过了一个月
，各小组整理出准备向客户提交的计划
，并在销售部分的高管眼前举行了一次彩排
。彩排内容让全体高管大吃一惊
。高管们深感惊讶的一个转变是
，之前给客户做提案时
，总是习惯性地沿袭“产品驱动”的思绪
，即把焦点集中在先容本公司产品的优势方面
。而这次的内容
，则完全围绕客户最体贴的问题
，接纳了“市场驱动”的头脑模式
。并且还不但限于客户最体贴的问题
，连“客户的客户”可能关注的问题都逐一思量到了
。

　　纵然是在“产品驱动”的模式下
，销售在先容产品时
，也应充清楚确“以客户为本”的主要性
，即站在用户角度去思索“为什么要接纳这些产品”等问题
。这样
，在充分相识客户以致“客户的客户”的需求后
，再向客户批注“尊龙凯时产品可在某个方面
，或以某种方法资助您提升业绩”
，就绝非“忽悠”的空话
，而是实着实在很有说服力了
。

　　这次彩排的回声让销售们大受勉励
，他们厥后就按此思绪在客户那里给出了正式的提案
。其中一位销售说：“这种做法与我们之前习惯的完全差别
。”他们小组提案的效果也出乎意料地令人知足
。