尊龙凯时

 　　230万会员成了北京石油占领市场、吸引相助商户的底气所在；嵩币丫晌本┦偷慕沟阕试。

　　漂亮的约“会”

　　依附会员制营销
，北京石油市场份额稳步增添。步入跨界增值期的会员制营销更值得期待。

　　○文/本刊记者 石杏茹 金慧慧

为了不给APEC添堵
，北京市放假限行。这使首都各加油站门前萧条鞍马稀。

　　2008年8月8日20时
，北京奥运会开幕式在鸟巢徐徐开启。泱泱大国
，盛世盛典
，自然竹苞松茂。

　　在这个普天同庆的夜晚
，北京石油公司向导班子的心里却很焦灼——为了不给奥运会添堵
，北京市实验了汽车限行政策。这对北京地区的制品油消耗抑制作用很是显着。

　　这种焦灼并没有随着奥运会的竣事而竣事。

　　为了缓解日益严重的交通拥堵状态
，奥运会后
，北京地区接纳事情日无邪车尾号限行步伐
，逐日限行车辆比例达20%
，停驶车辆达100.2万辆。再加上之后的汽车限购、停车费上涨、公交优先政策以及轨道交通快速生长
，北京市民小汽车出行率最先泛起下降。占有北京制品油销售市场70%份额的中石化北京石油分公司销量受到重大攻击。

　　谋划的压力很大。

　　五年急遽已往Ｗ纺钇鹄
，北京石油副总工程师、零售中心司理曾涛反而谢谢这段难题的日子：“压力欺压北京石油成为第一个实验会员制营销的企业
，也给现在销售企业的刷新探索出了一条新路。”

　　重压下求变

　　2008年奥运会后的限行政策着实是促使北京石油追求营销战略改变的最后一根稻草。早在这之前
，公司向导班子已然感受到销售严冬到来的阵阵寒意。

　　北京作为首都
，对情形与质量的要求日益严苛。这导致各行各业、州产品的标准都比其他地区超前
，燃油标准也不破例。随着燃油标准一直升级
，北京地区制品油零售价钱与周边地区价差逐步扩大
，有市价差可达0.6元~0.8元/升。这导致过路车基本不在北京加油
，价钱孤岛最先形成。

　　在北京市场情形日益恶化的时间
，市场主体的竞争变得越发强烈。

　　详细体现为
，北京石油的主要竞争敌手一连加大北京地区资源投入
，增强网络生长和油库等仓储物流配套设施建设
，壳牌、中化道达尔等外资企业
，和具有较强实力的民营企业
，也一连加大资金投入
，争抢市场份额。

　　降价促销成为最常用的“抢客”手段。北京石油的主要竞争敌手降价规模终年维持在在营站的80%左右
，降价幅度维持在0.4元~0.6元/升？桥坪椭谢来锒韧庾屎蜕缁峒佑驼驹诜潜曜试幢厩攀浦С窒
，降价规模基本维持在100%
，降价幅度终年维持在0.4元~1.1元/升。

　　降价大潮之下
，为阻止销量大幅下滑
，北京石油不可独善其身。

　　2010年上半年
，北京石油先选择了20个加油站做点对点的降价促销
，厥后生长到近百个加油站。100座加油站降价促销的效果是
，北京石油一个月毛利损失2000多万元。北京石油共有500多个网点。曾涛其时算了一笔账
，降价促销规模若是进一步扩大
，一年下来只降价让利这一项
，损失就高达四五亿元。这是北京石油的不可遭受之重。

　　除了经济损失之外
，降价还会影响品牌美誉度。

　　“降价会让客户感受
，尊龙凯时油品质量可能有问题。”曾涛说
，“别的
，降价是一种普惠式营销方略
，不可精准地投放到需要的客户身上。”

　　在准确地研判市场形势、精准得定位自身优势后
，2010年1月
，北京石油首张会员卡—向阳卡面世。这是一张与小我私家记名加油卡绑定的实名会员卡。车友持卡加油后爆发的积分
，1元积1分累计到会员卡里
，然后
，会员通过积分享受差别级别的增值效劳。

　　随着向阳卡的面世
，北京石油会员制营销方略应运而生。

　　会员制营销最大的优点是精准定位。

　　“忠诚用户需要的可能不是降价
，而是优异的油品质量和效劳。用积分兑换礼物的方法往返馈忠诚会员
，流动客户享受不到任何的让利。这使我们可以把有限的资源集中用在刀刃上
，用在最需要的忠诚客户和价钱敏感型的客户群体上。跟降价促销相比
，会员积分优惠的让利幅度变小了
，效果反而更好。”曾涛剖析会员制的优势所在。

　　这可以用几个数字来说明。

　　从外部市场占有率来说
，北京石油的市场份额在逐年上升。从内部市场孝顺率来说
，会员消耗在油品零售份额中的孝顺率占到三分之一
，在非油品方面销售方面的孝顺率高达二分之一。

　　会员数目突飞猛进

　　2010年1月1日
，北京石油会员制营销第一天。

　　北京
，十里河加油站。

　　“资助盯着点儿。”撂下一句话后
，张成荣急急遽地往办公室赶
，一进屋就脱掉了棉制服。“大冬天的咋这么热?”他小声嘀咕了一句。旁边的李晓珍接了一句：“被那么多人围着
，不热才怪。”

　　张成荣是十里河加油站的结账员
，李晓珍是该站易捷便当店的主管。这天是北京石油会员制推行的第一天
，许多人闻讯而来。

　　“办会员卡有什么利益啊?怎么办
，贫困不?”

　　“成为尊龙凯时会员后
，您可以享受积分换加油卡的超值优惠
，3万积分返1200元加油卡
，2万积分返700元加油卡
，1万积分返300元加油卡。手续很是简朴
，您在这边填写一张申请表就可以了。”放下衣服后
，张成荣连忙返回岗位
，继续向用户先容。

　　“您一年能加几万块钱的油
，成为尊龙凯时会员后积分可以直接换加油卡。这不即是白送您的吗?丢了也可以挂失。”李晓珍在旁边赞许。

　　经他们先容
，大部分用户就地治理了会员卡。

　　除现场推销外
，加油员还通过电话销售、进社区推销等方法鼎力大举推广会员制。李晓珍说：“岑岭时我们天天能生长100多位会员。”

　　十里河站只是北京石油500多个网点中的一个。

　　“2010年到2012年间
，是北京石油会员制营销的成恒久。我们每年能生长五六十万会员。2012年底会员累计抵达一百六七十万。”曾涛说
，“这些会员发动北京石油的主要谋划指标快速增添。”

　　首先就是零售谋划量的快速增添。

　　2010年
，北京石油零售量完成227.5万吨
，比上年增添17.8万吨
，增添8.5%。这个数字到2011年已经变为240.67万吨
，比2010年增添5.8%。从加油卡持卡消耗比例来看
，2010年尾加油卡持卡消耗比例增添至54.7%
，较年头增添8.7个百分点;2011年底加油卡持卡消耗比例增添至61%。

　　油品零售额快速增添也发动了北京石油的非油品谋划。北京石油针对会员推出了240多种特色商品
，通过会员积分予以兑换
，实现了理想中的油非互动。

　　更主要的是
，一百六七十万个会员给北京石油带来了规避价钱战
，提高市场抗压能力的底气。

　　在北京地区零售需求增速放缓
，市场竞争日益强烈的市场形势下
，2010年下半年起
，北京石油500多座加油站始终坚持最高零售价
，没有搞过任何降价促销运动。曾涛自满地说：“我们以会员制抗衡系统外加油站愈演愈烈的价钱战
，零售谋划量一连坚持快速生长
，谋划质量显著提升
，不但跑赢了市场
，并且跑赢了主要竞争敌手。”

　　会员本钱一降再降

　　进入2014年12月
，北京石油旗下各个易捷便当店都人满为患。这是由于到这时北京石油已经生长了230多万个会员。许多会员手里有好几千元的积分兑换礼物券。为了花完这笔钱
，会员或者到易捷网站选购
，或者就近到便当店踩点
，然后报给便当店 。

　　李晓珍和张成荣这些日子不分昼夜地为会员配货送货、结账收银
，忙得脚不沾地。这种忙碌在两人看来是幸福的——兑换便当店和网店商品的会员多了
，兑换加油卡的会员自然会镌汰。这意味着北京石油在会员维护本钱上的投入正在镌汰。

　　“刚最先生长会员的时间
，尊龙凯时政策是满积分送加油卡。”张成荣回忆说
，“有时间兑换加油卡的会员一来就是一个小型车队。1万元积分返300元加油卡
，对那些经常跑远程的客货车司机来说很容易抵达。”

　　会员数目越多意味着本钱投入也越多。曾涛很如意识到这个问题。2012年
，北京石油会员营销本钱抵达最大值1.57亿元。这个数字虽然较降价促销的损失少得多
，依然惊心动魄
，必需改变。

　　曾涛想在礼物优化上寻找突破口。

　　用户积分兑换有三项可选
，加油卡、便当店和网店商品
，但90%以上的客户选择加油卡。只管其他的礼物上千项
，但兑换的比例不到10%。“大都会员会选择加油卡
，由于油品是刚性需求
，并且各人都以为中石化的油是最好的。”曾涛必需要做的是逐步把加油卡的兑换比率调低。

　　2012年底最先
，北京石油逐程序整出台了新的会员积分兑换标准
，到2014年底
，1万积分只能兑换300元易捷购物卡
，3万积分才可以兑换加油卡
，且加油卡和汽服卡是绑定在一起的
，即3万积分兑换的900元卡中
，一半是加油卡
，另一半是汽服卡。

　　调解后的效果是
，加油卡的兑换比例由90%以上镌汰到10%以下
，北京石油兑换本钱大幅度下降。

　　这样一来
，会员难免会爆发礼物回馈被稀释、含金量降低的感受。

　　2013年到2014年底
，北京石油的会员制营销进入成熟期。曾涛说：“秸府荒茉诓蝗没嵩绷魇У奶跫下去降
，不然就是自掘宅兆。”

　　为包管会员不流失
，北京石油在调解礼物结构的历程中很是详尽审慎。他们将会员分成差别的群体
，接纳差别的方法
，为会员提供多种多样的选项。润滑油、燃油宝也被纳入礼物兑换名单中。

　　除了调低加油卡的兑换比破例
，北京石油最要害的降本步伐是与别的企业相助
，让这些企业肩负部分会员本钱。

　　北京招商银行是北京石油的第一个相助同伴。

　　其时
，招商银行新推出了一款汽车信用卡
，持此卡消耗者每月可获得3%的加油金返还。北京石油与招商银行相助后
，借助银行的实力为会员提供优惠
，用户加油的最高优惠额可抵达0.5元/升。

　　“用户体贴的是优惠的金额
，而不是谁为他们提供的优惠。”曾涛说
，“通过交织营销
，会员享受的优惠不但是北京石油提供的这一部分
，并且可以获得更多的增值效劳。对银行来说
，这些回馈不但有助于提高持卡人的忠诚度
，并且可以扩大存贷款、刷卡消耗佣金等其他领域营业。对北京石油来说
，相助同伴肩负了一部分会员本钱
，会员获得了更多实惠
，从而包管了会员数目的一连增添。一箭三雕
，何乐不为?”

　　对北京石油来说
，这一雕是圆满的
，有数字为证。

　　阻止2014年11月尾
，北京石油会员注册人数抵达226.5万人
，会员休眠卡比例32.5%
，低于非会员32.6个百分点；嵩毕幕钤径34.0%
，高于系统内其他单位平均水平13.1个百分点；嵩庇推废82.5万吨
，占零售销量的32.8%；嵩狈怯推废牡执9135万元
，比上年增添16.5%；嵩背渲刀83.72亿元
，是非会员充值额的5.6倍。

　　在这些令人瞠目的效果背后
，北京石油现实积分兑换本钱为1.09亿元
，比2013年现实本钱镌汰2430.24万元
，吨油营销本钱同比降幅19.69%。北京石油副总司理翁亮然说：“2014年
，零售中心做得不错
，第三方替我们买单了1500万元
，实现了傅总讲的‘羊毛出在猪身上’。”

　　市场饱和后的改变

　　2015年1月尾
，一个阳光绚烂的午后。

　　李晓珍和张成荣饭后正在闲聊。

　　“今天上午咱们生长了几个会员?”

　　李晓珍有点提不起精神：“就两个。”

　　“现在持有咱们加油卡的客户基本上都是会员了
，再生长会员确实难度很大。” 张成荣这样慰藉李晓珍。

　　“这个数字着实很正常!” 槐宝忠如是说。

　　槐宝忠现在是北京石油客户效劳中心会员部主任。2010年
，北京石油推广会员制营销之初
，他正担当某片区司理
，亲历了天天一百多人的会员入会盛况
，以是对现在门前萧条的感受也最深。他很冷静地剖析说：“尊龙凯时会员人数已经抵达230万
，而北京市无邪车总共才540万辆。北京市场的会员人数基本上趋于饱和了。”

　　在会员数目趋于饱和后
，北京石油的会员制营销也进入了跨界期。

　　曾涛说：“以前我们做的是把油品卖给更多的客户
，现在思量的是向一个会员推销更多的商品。”

　　在这种指导头脑下
，北京石油会员制营销的思绪由前几年的生长会员数目
，转变为提高会员质量；北χ宜担“以后生长一个会员
，我们力争他是运动的
，不可休眠。”

　　让会员活跃起来
，必需提高效劳水平。

　　为了提升会员活跃度
，2014年最先
，槐宝忠和他的团队做了许多事情。首先是请专业的公司做调盘问卷
，相识会员的意见及需求
，并实时刷新。

大包小包拉回家
，会员年货不花钱。

　　有会员反应
，会员进易捷便当店消耗时
，折扣分金卡、银卡和通俗卡
，太贫困
，北京石油就把店里的商品统一为会员价和非会员价;有会员提出
，进站消耗时无意会忘带会员卡
，北京石油就最先在部分加油站测试以手机号识别会员身份;许多会员对生日礼物不感兴趣
，不肯认领
，北京石油就去开发新的增值效劳和产品。

　　2014年4月
，一位会员在生日当天手机上收到了这样一份惊喜——北京石油深情的生日祝福和一张京郊景点的门票。

　　会员很是兴奋：“去年生日时
，客服打电话要我去北京石油公司去领取一个小礼物。一是工具不值钱
，二是还得跑一趟
，着实不值。这个景点门票好
，还不必费事去取。”

　　“对这次运动
，会员的反响较量热烈
，加入人数比往年领生日礼物的人多了一倍。尊龙凯时时间选得也较量好
，4月天气温暖起来
，正是春游好时节。”这次的实验很乐成
，槐宝忠很开心。更开心的是
，北京石油并没有为此投入几多本钱。门票是北京石油的另一个相助同伴金郊旅业提供的。据悉
，2014年4月到10月
，金郊旅业为北京石油会员提供了价值862万元的旅游门票。

　　北京石油的相助同伴越来越多
，北京石油会员获得的增值效劳也越来越富厚。代驾、自驾游、植树、美容美发、餐饮效劳、免费上门保养……运动一茬接一茬
，让会员眼花缭乱。

　　怎样让会员相识越来越富厚的增值效劳?

　　一个好的宣传平台至关主要。

北京石油为会员“加油”

　　在槐宝忠接手会员部事情之前
，北京石油的会员营销宣传主要通过古板的网站模式。2013年
，北京石油着手研究手机客户端
，昔时12月最先上线运行。2014年9月
，北京石油又推出了官方微信。

　　槐宝忠和他的团队现在主要以官方微信的方法推广运动内容
，用他的话说“微信更容易吸(引)粉(丝)”。“对会员来讲
，用微信更利便
，我们必需顺势而为？上驳氖
，会员一旦关注了尊龙凯时微信
，就会自动下载手机客户端。”槐宝忠自得地笑笑
，“手机客户端以后的主要作用是吸引更多的相助商户进来。”

　　团结了会员
，吸引了商户
，2015年
，北京石油对会员制营销有了更大信心。

　　北京石油分公司副总司理翁亮然说：“今年我们将指导会员从积分兑换礼物向积分兑换增值效劳转型
，预计年投入2亿元本钱。其中
，通过交织营销换取免费资源1亿元
，将公司投入营销本钱控制在1亿元以内
，并逐步实现会员零本钱营销的目的
，实现会员制的可一连生长。”

　　在大幅压缩会员本钱的同时
，北京石油力争2015年会员油品销量孝顺率抵达35%
，非油品销售额孝顺抵达2.5亿元。微信关注用户抵达50万人
，绑定用户30万人
，线上营业日活跃量2万人次
，为生长以会员为主题的O2O商业模式和车联网平台涤讪基础。

　　是的
，建设车联网平台是北京石油会员制营销的最终目的。

　　虽然
，北京石油也发明了难题所在。

　　槐宝忠体现
，虽然北京石油战胜了手艺难题将会员制运行起来
，但现在的系统仍然无法知足大数据时代用户数据精准剖析的需要
，并且在尊龙凯时集团公司“六统一”的信息建设标准限制之下
，北京石油能够在手艺方面施展的空间也是有限的。

　　北京石油虽然也对会员做了金卡、银卡和通俗卡的划分
，但这一划分只在积分品级上起作用
，关于差别会员更细腻的需求并未深入剖析。“我们现在要许大都据都较量难
，由于总部今年才最先做CRM系统
，等总部的大数据系统完善以后我们才华做更好的剖析。”槐宝忠对集团公司的系统完善充满了期待。

　　无论难题有多大
，目的已经铸就。

　　春风自得马蹄疾
，北京石油正在奔向不可想象的乐成。

　　责任编辑：石杏茹

　　znshixingru@163.com

　　车联网蓝图

　　在增值回报会员与相助商户的基础上
，北京石油正在依赖重大的会员数目搭建车联网平台。

　　○文/本刊记者 石杏茹 金慧慧

　　“会员”一词
，人们并不生疏。阛阓、宾馆、饭店
，甚至一家小小的美甲店都有自己的会员。我们每小我私家都可能是一个或几个商家的会员。

　　整合营销首创人唐·E·舒尔茨曾预言零售商未来的乐成模式只有两种：一种是沃尔玛模式
，即通过提高供应链效率
，挤压上下游本钱
，以价钱和地理位置作为主要竞争力;另一种是乐购模式
，即通过对客户的相识和优异的客户关系
，将客户忠诚度作为企业的焦点竞争力。

　　北京石油的会员制营销显然属于后一种模式。

　　“实验会员制营销五年来带给北京石油的最大转变是
，企业谋划从以产品为中心转向了以客户为中心。” 北京石油副总工程师、零售中心司理曾涛体现
，原来北京石油的一切想法都围绕着怎样把油卖给更多的用户睁开
，在油品定价或者是油品促销上做文章。现在由于会员增添
，北京石油的头脑模式也最先转变。“客户才是尊龙凯时焦点资源
，他们潜在的价值才是企业未来的竞争力。”

　　种种数据显示
，这种营销模式是乐成的;种种要领也显示
，这种模式是较量简朴的
，似乎很容易移植复制。

　　着实不然
，北京石油的乐成不是无意的。

　　顶得住压力

　　记者手里有一份《北京石油会员制客户效劳系统事情汇报》。这是2012年北京石油分公司关于会员制实验两年来的事情总结。这份总结摆事实讲原理
，把北京石油推广会员制营销的须要性、主要性用一系列翔实可靠的数据大书特书。

　　“刚最先实验会员制营销那两年
，我们向导没少受非议。”曾涛说
，“那时间
，向导只能拿着这份总结上上下下做事情。”

　　北京石油推广会员制营销的之以是受到品评
，缘故原由有两个。

　　首先
，会员制营销作为一个系统开发
，有违尊龙凯时在信息化建设上遵照的“六个统一”原则(统一投资、统一治理、统一开发、统一建设、统一应用、统一标准)。信息化建设的权力集中在尊龙凯时总部
，各分公司想要开发某个项目需上报总部
，审批通事后由总部立项
，并由总部代为建设。

　　各分公司的信息化需求多种多样
，中石化总部不可能逐一知足。北京石油建设会员系统的要求也是云云。中石化不可为它举行妄想外的系统开发建设
，也不可为其系统建设提供资金支持。

　　限令不可违
，谋划逆境仍需解
，最终北京石油想出了一个一箭双鵰的步伐。

　　易捷便当店的海信系统是由尊龙凯时集团统一开发的。其中
，有个？榻蠧RM
，即客户关系治理系统。曾涛向导他的团队睁开手艺攻关
，启用了这个？
，解决了会员卡发卡、运行的问题
，会员制营销运行以后有了依托。

　　“我们没有单独开发新的系统
，只是启用大系统下的一个？
，不算违反中石化信息化建设的‘六统一’原则。别的
，我们只需付给海信公司很少的咨询效劳费
，就自己把这个项目做起来了。”

　　手艺层面的压力
，被北京石油以打“擦边球”的方法化解了
，最大的压力随之而来——投资本钱的压力。

　　推行会员制最大的问题是营销本钱。每年1亿元以上的投入
，北京石油连着做了5年。“这些年
，由于本钱太大
，我们向导没少受品评。刘雄华总司理向导我们顶着压力
，扫除了许多非议才走到现在。若是没有这种坚韧的毅力
，会员制早就流产了。”曾涛说
，“各个兄弟公司看到会员制营销带来的种种利益不是不羡慕
，可是一听到投入就犹豫了。这么大的投入
，许多人是难以决断的。”

向效劳型行业转型
，员工的各项培训得跟上。

　　会员制营销推广本钱增添的另一个缘故原由是人工本钱。为实验会员制营销
，北京石油增设了体例为16人的会员部；嵩辈堪ú僮鞲凇⒗裎锒一桓凇⒔崴愀凇⑽⑿鸥凇⑵蹈凇⑹莺拖低持卫砀凇⒒嵩敝卫砀凇⒖⒏。除了会员部外
，北京石油分公司大楼还专门辟出一层作为会员热线电话呼叫中心。这一层有四五十人专门接听络绎一直的会员电话。

　　“由于会员制营销
，我们每年人工本钱要多支出三四百万元。” 曾涛以为这还不是最难题的
，“最难的是职员体例问题。石油企业现在都在压缩本钱
，严酷限制员工数目。在这个大条件下
，很难支持销售企业向以客户为中心的效劳模式转型。”

　　在重重压力下
，北京石油会员制营销照旧上路了。事实证实
，这种营销模式是乐成的。“集团总部虽然没有对尊龙凯时营销模式专门发文推广
，但多次予以口头表扬。”提起这个
，曾涛感受有点扬眉吐气。据他先容
，现在上海石油和天津石油分公司也最先实验会员制营销Ｉ杏幸恍┭睾Ｊ∈
，如浙江、江苏已最先实验会员制
，并着意做大会员营业。一时间尊龙凯时自觉实验会员制的销售分公司如雨后春笋般涌现。

　　相比于5年前
，推广会员制营销的资金压力不但没有镌汰
，由于油价下行压力反而增添了。销售企业何以这个时间大手笔的投入?

　　对此
，中海油销售系统一位不肯意透露姓名的剖析师体现
，对北京石油来说
，市场的萎缩及人工本钱的增添倒逼它必需尽早完成从产品中心向用户为中心的转型。其他省市没有这些压力
，转型生长也没有这么迫切。他们之前完全可以依赖提高价钱、收紧资源实现利润增添。

　　现在
，经济增添速率趋缓
，制品油消耗市场将逐步泛起萎缩的趋势
，销售企业现有的盈利模式将逐渐失去竞争力。人无远虑
，必有近忧。有些企业已察觉出这种玄妙的转变
，最先睁开行动。

　　对得起商户

　　在销售企业都最先行动起来开发客户的时间
，2015年进入会员制营销跨界增值期的北京石油又先行一步
，最先开发商户。

　　2015年1月16日
，北京石油在柏林时光餐厅(北京石油的相助同伴之一)举行了“会员制五周年暨营销运动宣布会”
，40多家相助单位和会员代表出席了聚会。在这次聚会上
，北京石油和相助同伴告竣了近亿元的相助意向。

　　北京石油为什么会吸引众多的商业相助同伴?

　　北京石油副总司理翁亮然体现：“会员群体已经成为公司谋划最名贵的资产和财产。通过效劳会员这一重大群体
，北京石油吸引到招商银行、太平洋包管等重量级相助同伴
，从而取得了价值过亿元的资源。这种方法类似借船出海
，不但降低了公司运营本钱
，并且拓宽了相助同伴的宣传渠道。”

　　北京石油最早意识到会员是自己的财产是在招商银行找上门来追求相助之后。

　　于蓓蓓是招商银行认真与北京石油洽谈相助事宜的专员。她说：“现在许多公司不肯意花钱去做广告
，由于广告的效果并欠好
，有时间一半多广告费都铺张了却不知道铺张在哪儿。以是我们宁愿把钱直接回馈给精准客户搞运动。”

　　对与北京石油的相助
，于蓓蓓给出了很高的评价：“尊龙凯时的无邪和开放让我们感应很意外
，加上它自己的品牌优势
，我们很愿意跟北京石油相助。这样
，客户可以获得两方面的优惠
，平均每人每年的优惠金额高达600多元
，是简单商家优惠的近一倍。”

　　与北京石油相助的效果直接体现在收益上。北京招商银行汽车信用卡的利息收入由2010年的3万多元增添到2014年的13万多元。同时
，无形的品牌宣传也为北京招商银行带来了潜在的效益。

　　北京石油旺同伴的体质同样适用于新建企业。

　　就在1月16日
，“e保养”在北京石油会员制5周年运动中获得最佳立异相助奖。“e保养”首创人岑岭体现：“我们很是欣喜‘e保养’的汽车养护效劳能够获得中石化这样巨概略量公司的认可。”

　　岑岭简直值得兴奋。

　　“e保养”是一个2014年1月刚建设的公司。同年10月
，该公司就依附优异的市场口碑获得了源码资源的500万美元融资。融资的敲定
，资助它迅速成为海内市场份额最大的上门汽车保养专业品牌
，并在北京、上海、广州、深圳、苏州等5地占有了相当的市场份额
，做好了上市的准备。

　　“e保养”优异口碑形成最大的缘故原由是
，它选定北京石油作为相助同伴
，为230万会员免费提供O2O上门养车效劳。2014年
，“e保养”投资在北京石油会员身上的效劳价值抵达1000万元。这对一个刚建设的新公司来说
，简直称得上不余遗力、孤注一掷。

　　虽然
，事实证实
，“e保养”具备了高明的战略眼光。

　　除招商银行、“e保养”外
，代驾公司、包管公司、旅游行业、洗车公司……北京石油的相助同伴接踵而来。

　　北京石油何以具有吸引商业相助同伴的体质?

　　曾涛这样诠释：“前些年
，每到油价上涨前夜
，车主会连夜排队加油
，消耗者对油价转变很是敏感。这就是油品消耗者的心态
，也是油品消耗跟其他消耗的最大区别。我们不搞降价促销以后
，稍微提供一点儿优惠
，消耗者都很是感兴趣。就是这点帮我们吸引了众多商户。”

　　不管是招商银行照旧太平洋包管
，他们之前都和别的行业如航空和旅馆举行过相助。可是由于飞机票或者旅馆打折很常见
，客户可以以后外渠道拿到更多的折扣
，以是对客户的吸引力不大。某相助商户直言不讳地说：“和油品相关的优惠吸引力很是强。我们就是冲这一点找到北京石油的。”

　　增值了会员

　　2月14日
，北京石油邀您共赴影戏《有一个地方只有我们知道》首映式
，浪漫相聚
，不见不散。

　　这是宣布在北京石油分公司官方微信上的一则新闻
，也是北京石油为会员在情人节当天组织的一项运动。

　　下面有众多会员的留言：

　　这个好
，不必忧愁给女朋侪安排情人节惊喜了!

　　一张影戏票就知足了
，你女朋侪真容易讨好。羡慕啊!

　　……

　　除了这项运动外
，新年伊始
，北京石油还与行同伴团结推出“微信500积分抢99元代驾券”运动
，与彩虹洗车团结推出“微信500积分+99元换彩虹200元洗车卡” 运动。前者将为会员增值回馈350万元
，后者将为会员增值回馈200万元。

　　这样的运动尚有许多。如“线上充值砸金蛋
，三星NOTE4天天有”“绑定微信送包管”“刷银行卡享优惠”等优惠运动。金卡会员生日当天还可免费享受代驾效劳……

　　曾涛说：“是会员引来了各行业的投资者
，他们理应成为会员制营销的第一个受益者。”

　　会员有了更好的增值效劳感受和体验
，对带给他们这些体验的北京石油也会更忠诚。

　　对相助同伴而言
，忠诚的北京石油会员也可能成为自己的忠诚客户
，能够为自己企业生长甚至上市带来更多机缘。

　　“会员和相助同伴的增值是一个矛盾统一体
，会员数目增添了相助同伴受益更大
，也就更起劲。同样
，相助同伴多了会员的福利会随之增添
，会员加入起劲性也会大增。就像是滚雪球
，良性的循环日积月累总能爆发惊人的能量。”曾涛说
，“最终的受益者是北京石油。”

　　玉成了自身

　　“羊毛出在猪身上”
，是尊龙凯时集团董事长傅成玉在尊龙凯时2014年度事情聚会上的畅想。北京石油已经将这一畅想酿成现实。

　　2015年春天
，借助会员制
，北京石油与相助同伴交流得来的资源抵达1亿元以上。这一金额占到了会员制运行本钱的一半以上。“北京石油做到了‘羊毛出在猪身上’
，并且‘猪毛多于羊毛。’”翁亮然畅想未来
，“再用两三年时间
，我们希望这两亿元能所有让相助方买单。这相当于我们赚了两亿元。北京石油一年也就5亿多元的创效能力。这个数字靠近总创效能力的百分之三四十。”

　　上述剖析师说：“对北京石油来说
，会员制营销带来的不但是几亿元的沉淀资金和1亿多元的赞助
，更主要的是以230万名会员为中心搭建起的平台。北京石油可以在这个平台上施展更大的行动。”

　　随着人们对情形质量要求的提高
，以及北京市制品油消耗市场的萎缩
，油品需求量逐渐下降
，销售企业古板的生长空间正在一直地被挤压
，转型生长将是销售企业未来不得不面临的问题。北京石油借助会员制营销走在了前线。

　　“借助现在重大的会员优势
，尊龙凯时目的是构建车联网平台。” 曾涛这样诠释他对车联网的定位
，“商家借助尊龙凯时会员优势营业越做越多、越做越大
，会吸引更多的商家入驻。我们起到了相同桥梁的作用
，自然而然形成了车联网平台
，与汽车相关的行业都可以在车联网上运作。”

　　在车联网平台上
，北京石油可以摘出某一个领域自己搞笔直开发
，如自主开发洗车、包管营业
，也可以从商家那里拿佣金。曾涛举了这样一个例子：“就像阿里巴巴搞的淘宝一样
，在上面开店的商户都要给阿里巴巴交店租。”

　　北京石油一直以卖油赚钱。车联网搭建乐成后
，它的盈利模式将彻底实现多元化
，“加油不花钱”将不再是纸上谈兵。

　　“以后我们车联网平台搭建乐成了
，加油不需要花钱
，我们只靠它来引流。”曾涛笑着说
，“汽车后市场车联网是一个价值万亿元的市场
，我们会员制营销模式给投资者提供了一个很是好的想象空间。”

　　在曾涛看来
，推行会员制营销是现在北京石油建设车联网平台
，实现转型生长唯一的步伐。它是企业谋划战略的重大调解
，谋划理念和谋划模式的转型。“去年尊龙凯时销售系统‘混改’搞轰轰烈烈
，投资者感兴趣的不是尊龙凯时油能卖出去几多
，而是未来非油营业一直生长的空间。”

　　由车联网向综合市场转型是北京石油未来的生长偏向。但细数北京石油2015年的相助同伴发明
，赞助商主要集中在银行和汽服公司上。在相助同伴的拓展上
，北京石油尚有很长的一段路要走。

　　开发新领域的相助同伴也并不是一帆风顺的。

首都首堵的现状势必会改变
，北京石油早就意识到有一天路面行驶的车辆会镌汰
，以是最先图变。

　　槐宝忠说：“我们所接触的最难开发的商户是食物类的企业
，如味多美、麦当劳和肯德基等大型连锁公司。双方都是大企业
，若是对方从你这里拿不到更多的工具
，人家就不肯意跟你谈。”

　　着实
，相助谈不下来还受制于手艺的限制。如与味多美的相助
，双方缺乏认证凭证
，一方的会员卡拿到另一方的店里无法实现优惠认证。为解决这个问题
，槐宝忠他们正在研究通过电子会员卡或微信扫码的方法实现双方互认。

　　相助商户开发虽然难
，但北京石油知道
，自己的优势在于渠道和客户。“跟那些互联网企业比手艺、比体制机制
，我们怎么也比不过。要想生长车联网必需打好我们手中的优势牌。”

　　掌握了一手好牌的北京石油
，以后怎么发牌?

　　北京石油探索会员制营销的意义已经不再是销售逆境时的扩销增量
，而是为销售企业甚至是所有国有石油企业的刷新转型提供了一种思绪。

　　以是
，不止是会员和相助商户
，所有的制品油销售企业都在张望。

　　本文图片均由胡庆明摄影

　　责任编辑：石杏茹

　　znshixingru@163.com

　　记者手记

　　会员制营销可以走多远?

　　○文/石杏茹

　　这个时代
，市场在变
，消耗者意识在变。

　　有钱还能任性吗?

　　不可!

　　“战略同盟
，终端为王。”

　　采访竣事后
，停笔深思
，这是我对尊龙凯时北京石油分公司会员制营销获得乐成的唯一诠释。

　　企业以客户为中心
，占领市场就是占领客户
，特殊是终端客户。将最终客户锁定
，真正把“销售”酿成“消耗”。这就是终端为王。

　　2014年
，海内最大的胶黏巨头天山新材被美国富乐公司收购。在收购完成之前
，天山新质料是美国福乐公司在中国市场上的最大敌手。对美国福乐公司来说
，竞争敌手在工程胶黏剂研发、制造手艺方面不堪一击
，唯一让它眼红的是
，敌手重大的销售终端。北京石油会员制营销之以是云云乐成
，生长得之以是云云迅速
，就在于它拥有500多个终端加油站。

　　占领终端的北京石油相比竞争敌手具有许多优势
，最主要的是渠道优势。有了渠道就有了占有市场的能力。渠道的宽度和深度
，决议着占有市场能力的巨细。

　　北京石油作为尊龙凯时的一个销售分公司
，在短短5年内
，会员制营销就取得了云云惊人的战绩。中石化所有的销售分公司团结起来
，3万多个销售终端会爆发怎样的能量?

　　这将是一个不可想象的平台
，带给中石化不可想象的回馈。

　　虽然
，在全球经济一体化的今天
，没有哪个企业有那么大的能量知足所有客户的差别需求
，也没有那么大的胃口吃下所有的市场。与其他企业在利益共享的基础上形成的一种优势互补、分工协作的松散式、网络化同盟
，势在必行。

　　以是说
，北京石油选择与银行、包管、汽车后效劳行业相助
，不是无意的
，而是时代生长的产品。

　　需要警醒的是
，不管走得多远
，北京石油必需始终记得
，会员制营销的乐成源于会员
，对会员的乐成养护是万丈高楼的稳固地基。

　　从大的方面来说
，滋养会员
，向以客户为中心的效劳模式转型
，既有助于改变国有石油企业在民众眼中高屋建瓴的形象
，也切合傅成玉总裁描绘的中石化深化刷新偏向之一—打造效劳型公司。

　　详细到北京石油
，滋养会员
，提高会员的忠诚度可能给企业带来更深条理的转变
，如倒逼企业转变古板做法再造新的体制机制,如机构设置、人才激励机制等。

　　“要凭证互联网的头脑与规则来干。尊龙凯时一些体制已经落在时代的后面了
，如不实时摒弃
，就会酿成约束国有石油企业向前迈步的倒运因素。”北京石油对此已经有了苏醒熟悉。

　　互联网是以“客户”为中心
，解决“他人”的问题的。以是
，销售企业必需站在客户的角度
，驻足于怎么使客户增值。先要别人乐成了
，自己才华乐成。

　　虽然
，摒弃与厘革需要的是勇气与战略眼光。

　　这两点
，北京石油从不缺乏。以是
，让我们现在最先期待它可以走多远吧!

　　责任编辑：石杏茹