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        广东销售公司四个一体化营销战略让着实现纯枪销量一连六年同比增添。

        早在1998年经济；⒑
，广东制品油市场一直萎靡不振
，但中国石油广东销售公司始终坚持纯枪平均同比增量20万吨以上
，其中2010-2014年一连每年增量20万吨以上。2015年在意外镌汰加油站9座、为保“稳增添”目的实现而大幅收窄优惠政策的情形下
，依旧实现同比增量18万吨。纯枪利润更是从2011年的8.01亿元提高到了2015年的9.41亿元。能取得这样的效果
，正是广东销售公司突破古板看法
，确立一体化营销原则
，实现一体化营销战略的效果。

　　确立一体化营销原则

　　“以往公司在营销治理上一直实验批发零售支解的模式
，主管部分划分对自己的使命认真
，缺少公司整体头脑;零售利润在批发价基础上盘算
，导致批发环节利润虚增
，误导向导决议。”广东销售相关职员体现。

　　针对这些情形
，广东销售公司通过治理、营销理论的学习
，使员工熟悉到批发零售目的都是为公司卖油
，既要多卖油品又要卖好油品。因此
，突破原有营销治理模式
，零售利润按进货价盘算
，批发环节利润按现实销售量盘算;把批零利润放在一起来较量
，以此来决议零售能不可接纳降价或促销的方法。以及降几多的问题。

●广东销售突破古板
，一直立异
，建设适合自身的特色营销模式。                       供图/广东销售

　　在统一熟悉的基础上
，广东销售公司于2011年制订了“零售毛利总额最大化”的纯枪营销原则
，即无论接纳任何营销步伐
，增量增添的毛利减去降价损失的销售收入(或促销投入)得出的效果大于零才可以实验。到了2014年
，公司又针对2013年直批大都是负毛利的情形
，将纯枪营销原则调解为“公司整体价值最大化”
，即纯枪营销不再仅仅思量零售环节价值怎样
，而是要思量公司整体价值最大化。

　　四个一体化

　　广东销售公司实现一体化营销战略
，详细包括四个一体化：营销主体一体化、营销客体一体化、营销内容一体化、营销手段一体化。

　　营销主体一体化是指不管直批职员照旧零售职员
，在开发客户历程中实验一体化开发
，易批则批
，易零则零。如湛江公司在开发湛江港直批历程中
，关于单次用油量较小的装备按零售价钱结算
，由小油罐车附带加油设施作为计量用具。关于公司后勤车辆治理加油卡给予优惠。

　　营销客体一体化是指围绕客户的各项需求举行开发
，既有通过加油卡开发的零售
，也有到库提油或配送到位的直批
，既有油品也包括非油品和润滑油。如阳江公司全方位开发阳江核电公司客户
，网络开发方面在阳江核电所在地周边5公里以外双方配合推进建设加油站并由公司全资治理;零售方面在核电车辆行驶较利便的所在装置一台撬装加油装备;公司为阳江核电员工发放IC卡并给予优惠。

　　营销内容一体化是指把公司的油卡非润举行一体化营销。如惠州公司在开发惠州市太东集团水上客户的历程中
，直批方面使用港务公司水上油船谋划资质为其下属的船只供油;零售方面为其公务车、私人车和物流公司及水上船只的陆地用油等治理车队卡
，乐成搭建了车友会和船友会两个加油卡营销平台。非油润滑油方面认真为该集团提供所需所有润滑油效劳;使用太东集团优势为广东销售公司客户提供其他拖轮、海上防污应急施救作业、船舶维修等增值效劳。

　　第四个一体化是指营销手段一体化
，是指凭证公司油卡非润的各项政策
，举行油卡非润政策的综合运用
，为客户提供最大价值。如东莞公司凭证省公司的安排
，全力开展积分营销。包括开展 “加油6倍积分兑换便当店所有商品”、“微信关注送五元代金券”、“微信充值砸金蛋赢大奖”等一系列促销运动。别的
，包括公司为油站员工统一制作微信公众账号二维码袖标
，在前庭摆放二维码宣传海报
，让进站客户在加油期待时代相识与关注
，掌握积分动态及相关促销信息。通过这样的营销手段
， 2015年东莞分公司实现油品销量15.7万吨
，同比增量1.24万吨
，增添8.5%;实现卡销比50.4%
，同比上升5.4个百分点;累计实现兑换积分价值373.56万元
，积分兑换占比达70.54%;实现非油收入2731万元
，同比增添64.5%;整年实现利润总额1.24亿元
，同比增添57.2%。

　　坚持公司价值最大化原则

　　一体化营销
，不但需要营销主体、客体、内容、手段的一体化
，还需要公司主辅价值链上的各部分都要坚持公司价值最大化原则
，以确保一体化营销的实现。例如
，需要在公司主营营业价值链上
，通过营销决议小组总体协协调控制购进、贮存、销售、运输等环节的各项要素的优化
，以实现公司价值最大化。在购进环节
，需要由简单的上级设置资源方法
，转变为以上级设置为主
，其他渠道包括海内外采、串换和入口为辅的方法。在运输环节
，要强调运输的实时性和质量
，以提高客户的消耗体验
，也要优化资源购进环节和配送环节的运输
，以降低物流本钱
，并控制好运输历程中的数质量问题。在存储环节
，举行一连的优化运行
，既通过降费增添效益
，也通过运行优化增添效益
，使该环节价值最大化。

　　在辅助价值链上
，公司坚持价值最大化原则。如2010年最先到2015年
，公司一直探索完善了纯枪同比增量奖、发卡奖、优质效劳奖、劳动竞赛奖、打桶奖励、全员营销奖等11项零售专项激励政策
，充分调动了员工提量增效的起劲性。

　　责任编辑：周志霞

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