尊龙凯时

　　2016年，中国石油江苏销售写实“四篇文章”，实现由区外第18位上升到第2位的奔腾。

　　今年1至2月，中国石油江苏销售制品油销售和非油谋划整体盈利。这是该公司在低油价时期一连两年实现首季业绩开门红？墒，人们并未遗忘，2015年，江苏销售年亏损额达数亿元，在区外公司排名落在垫底的位置。2016年，江苏销售公司在油品和非油谋划的两大主营项目上，写实“四篇文章”，一举扭亏为盈，实现油品销量400多万吨，比上年增添13万吨，实现利润总额比预算增添2.5亿元。由此，江苏销售从垫底位置一跃上升到正数第二的位置。这其中的神秘究竟是什么呢?

　　凝聚人气，注入创业激情

　　创业是机缘，挑战是使命
；挡豢墒，使命不可违。

　　2015年尾，新上任的江苏公司“一把手”佟福财是在销售企业摸爬滚打多年的谋划能手。他调任到江苏公司后，经由一段时间的市场与情形研判，和公司新一届向导班子缜密思索，对江苏销售的生长提出了“强盛质优，争创一流” 新定位，要求地市公司驻足新起点，以新的面目应对新的挑战，把“止亏损，创效益”作为谋划的主要目的，走实新征程的自信与气概气派。

　　新一届向导班子面临的磨练是重大的，市场低迷，销量萎缩，油价不振，人心浮动，看法守旧，缺乏自动意识，疲沓不作为。一番头脑上的斗争和心理上的调解之后，新班子形成了新的共识，唯一准确的就是直面现实、直面逆境、珍惜机缘，发挥“有条件要上，没有条件创立条件也要上”的石油人创业精神。

　　为提高干部履职能力，公司分级分类开展了有针对性的培训，将92名中层治理干部分批派到北京石油治理干部学院举行培训，着力提升干部战略头脑、天下眼光和向导能力，注入创业激情;分两期组织108名加油站司理人到广州石油培训中心加入素质提升培训，着力拓宽视野，提升综合素质;引进30名优异大学结业生充分到下层，作育未来职业司理人，给下层注入新鲜血液。公司组织200多名站司理和机关员工聆听了销售公司第二届加油站司理论坛巡回演讲，引发宽大员工顽强的拼搏精神，凝聚人气，团结协作，让他们在一线张开奔腾的同党，撸起袖子加油干，不达目的不撒手。

　　打响“四大战争”扩张销售大网

　　顺应市场，必需转变看法，将已往需求侧形成的头脑定势转化到供应侧的现状之中，担负起为上游疏通制品油流向的责任，唯一的“命门”就是优化网络，扩张销售渠道。

　　回望江苏销售的巨额亏损，客观缘故原由是遇到市场寒潮，经济回升缓速，油价一连走低，主观缘故原由则是网络扩张乏力，零售能力缺乏，治理保存“短板”。网络生长是第一要务。只有编织“大网”，才华缩小与主要竞争敌手的差别，才华一直提升竞争能力和盈利能力。由此，一场从省级公司到地市公司、油库、加油站同步举行的网络攻坚战打响了。公司以挂图作战的方法首开“四大战争”，即加油站开发进攻战、租赁加油站守卫战、停运加油站投运攻坚战和存量资产挖潜战。

　　首先是省市两级公司重组已经处于“停摆”网络开发向导小组，强化责任落实，做到守土有责、守土尽责、寸土必争、失职追责。公司强化全历程治理，做到年头发动安排，确定开发目的和战略;年中剖析转达，解决问题，推进事情;年尾总结表扬，激励先进，鼓舞士气。与此同时，增强双低站治理，由于双低站比例偏高，是公司挖潜的重点。公司对单站日销2吨以下的站，加大帮助力度，增强双低站司理事情起劲性，提升加油站市场竞争力。加速休业站恢复投运。建设未运营项目投运推进向导小组，专门认真长时间未运营项目攻坚事情。在租赁站方面，公司严酷审批退项，作废了分公司退项审批权，以起劲的心态、市场化的头脑，做好租赁站到期后的续租事情。

　　2016年头，江苏公司历经3小时38分钟208轮的强烈举牌角逐，乐成竞得编号为2015(经)D宿迁洋河新区08地块的加油站建设用地使用权。这也打响了公司“强网”开发进攻战的第一枪，随后盐城、无锡也乐成竞得2块土地使用权。

　　阻止2016年尾，江苏销售实现新开发加油站50座，投运加油站59座;加油站标准化刷新16座，新建便当店总数达14座。“四大战争”突破了公司多年来网络生长彷徨不前的名堂，为增添销售量提供了有力的支持。

　　量效最优追求新突破

　　网络的扩张，支持起销量上升的通道。可是，低油价的境遇适如大山横在眼前。“赔钱赚吆喝的生意坚决不做。”江苏销售佟福财说。实现增效，扭亏为盈，成为公司整体销售不可逾越的“红线”。

　　销量是效益之源，可是销量高纷歧定效益好，这是企业治理最简朴的原理。然而，一连的低油价形势关于自己经济蓬勃。本钱高的江苏公司来说，从扭亏到增效，面临严肃磨练。由此，公司以壮士断腕的刻意，调结构、转方法、降本钱、创效益。

　　立异运营模式，顺应市场竞争。公司凭证规范化治理、自力化运营、一体化谋划的理念，对沿用二十年稳固的划地为界的二级分公司模式举行重组，对一成稳固的属地治理改为无邪就近治理，有利市场竞争治理。实现了对连云港中油、长江隧道、苏嘉杭高速石油三家合资公司并表治理，将宿迁区域的14座加油站划给徐州治理，与常州中油公司组建了合资公司，输出中石油品牌、治理和职员，开展同社会加油站相助，增强有用管控，通过品牌溢价、增量提效，同比增添效益近1.13亿元，实现了互利共赢。

　　与此同时，江苏销售把提升公司形象的内生动力，一直强化合规治理意识，使依法治企理念深入人心。公司凭证“五年不大修、十年不刷新”的原则，对加油站实验标准化、规范化、美化、信息化刷新，擦亮中石油金字招牌，向公众展示中国石油窗口形象。在加油站和客服中心等公众园地开展“我效劳，你监视”以及“客户体验日”运动，征求客户意见，提高主顾知足度。在全省都会加油站开展“关爱都会美容师”等公益运动，以企业的所作所为树立“宝石花”的亮丽形象。

　　立异资源治理管控，包管增销创效。公司首先捉住零售创效“牛鼻子”工程，通过开展“10惠”促销、四序主题促销、百日劳动竞赛等运动，打造有影响力的促销品牌。坚持以客户为中心、加油站为平台、加油卡为前言，实现油卡非润一体化营销，以油带非、以油提润、以非促油。纯枪汽油同比增幅12.6%。着力培育98号汽油高端消耗市场，在全省都会站推广，销量达1.17万吨，扩大了重利产品销量
Ｆ鹁⒔有渡嫌沃绷蹲试，起劲包管炼厂后路流通，推动集团公司工业链价值最大化;坚定地贯彻执行总部扩销降库的要求，维持低库存运作，通过库存合理支配、客存借用、资源代储等方法，账面库存大幅下降，节约了资金占用本钱。对外采资源市场化运作，坚持高抛低吸，低价购进外采资源，整年降本6亿元。另外，公司将资源购销细密配合，以销售需求作为采购导向，以采购品种、本钱和渠道作为直批优势，使直批营业有的放矢，实现了资源购销有空间、投放有节奏、供应有渠道，从而增添了客户群体。2016年直批销售167万吨，销量规模居区外企业前线。

　　立异激励机制，为下层鼓劲加油。公司改变已往夸奖不清，兑现模糊，达不到充分调动全员起劲性的一些做法，重新修订印发《项现在期用度激励机制》《财务开支审批权限指引》《集中报销审批权限指引》等规章规范，实现了省公司层面事权和财权的分级授权审批;有条件地向地市公司下放零售优惠权限和批发定价权限，提高了分公司定价的自由裁量权和销售自主权;实验制品油内部竞价机制，资源向高效地区流动;以工效挂钩为导向，做好人为总额分派治理。公司对各处室、各分公司以专项审核为激励，推动重点难点事情落实;突出零售的焦点职位，增添销量增添孝顺、毛利孝顺和加油站运营天数等审核兑现;突出生长的主导职位，对库站开发、投运和建设等举行审核兑现;突出效益的中心职位，对物流本钱和财务预算用度下降、现金流增添等举行审核兑现。实验加油站、片区司理等治理职员年薪制，加油工实验升油含量人为制，薪酬向增量、创效、降费和突出孝顺的单位和小我私家倾斜。同时，公司开展对标治理，建设主管向导牵头的对标事情机构，对内比学赶帮超，对外周全临标。强化与先进的兄弟单位、中石化地区公司和地市公司、加油站之间对标，剖析保存的差别及缘故原由，借鉴先进单位的做法和履历，坚持取长补短，实现对标降本钱、对标争效益、对标出效率的优异效果。

　　增强监视与审核，增强正向激励。公司认真研究各单位绩效和业绩指标，实现果真公正公正的审核。以工效挂钩为导向，做好人为总额分派治理。对各处室、各分公司以专项审核为激励，推动重点难点事情落实;突出零售的焦点职位，增添销量增添孝顺、毛利孝顺和加油站运营天数等审核兑现;突出生长的主导职位，对库站开发、投运和建设等举行审核兑现;突出效益的中心职位，对物流本钱和财务预算用度下降、现金流增添等举行审核兑现。实验加油站、片区司理等治理职员年薪制，加油工实验升油含量人为制，薪酬向增量、创效、降费和突出孝顺的单位和小我私家倾斜。

　　构建新平台，展示新业态

　　去年头，江苏销售在形势目的使命教育运动中，面临销售企业 “油+非”的共生共荣谋划之路，接纳社会化、移动化等先进电商营销手段，使用“线上+线下”等商业模式，为客户提供诸多便当化、专业化效劳。

　　借鉴网购的乐成履历，搭建电商平台。在网络商务建设中，公司凭证“加油站+发卡点+便当店+2S店”模式，搭建电子销售平台。依托中油好客e站、昆仑加油卡移动效劳、积分商城、CRM系统等线上平台，增强线上线下互动营销。公司尽快建成了微信、APP平台和电子商城，周全开展微信、支付宝等支付方法，为客户提供差别化便当效劳
；チ乒愫陀τ梅矫，公司使用周全笼罩的加油站wifi信号，实时推送种种动态信息，改善客户体验，提供增值效劳，扩大粉丝群体，增强客户黏性。以微店为入口，基于公司、加油站和员工“三个商圈”，推动企内企外、站内站外、线上线下全天候销售。去年12月12日，借助“双十二”销售契机，公司在园区片区和常熟治理中心正式开通了微信商城，将300余种商品上线销售，涵盖时令鲜果、精品粮油、农副产品、零食小吃、种种酒类、润滑油和科技产品。“双十二”当天，商城泛起一片红火之势，成交订单凌驾100单，发放优惠券126张，收到拼团抢购32个，天天指定秒杀商品2个，实现销售11000元。

　　开展跨界相助，整合多方资源。公司鼎力大举实践便当店扩散，除自营外允许更多的终端连锁加盟，推行统一物流配送、统一销售价钱、统一效劳标准等现代流通名堂。针对便当店大都是规模小、商品相对少的特点，专注于细分领域，精诚睁开立异，周全提升供应链效率，实验专业+ 立异+ 融合的生长方法，将Usmile品牌由油站内向油站外散发，以清新的味道及奇异之处吸引主顾。同时，建设“旗舰店”，用电子商务作为主渠道，与消耗者和驾车人“零距离”接触、互动。去年，江苏南京销售依托联创大厦办公大楼，开出江苏首家加油站外的便当店，为非油销售迈出新的一大步。有立异才有未来，有活力才有价值。2016年，江苏公司非油销售实现了店内销售、园地摊头销售和网络销售连为一体，整年非油销售总额抵达56500万元，比增幅19.34%。

　　责任编辑：周志霞

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