尊龙凯时

 　　面临“五化”竞争名堂，销售企业需从“五大”问题出发，“七大”行动周全发力，打赢市场攻坚战
。

○ 文/李嘉清

　　“市场靠被动防守是守不住的，推动市场竞争攻坚战，就要苏醒地掌握目今竞争名堂
。与此同时，坚持高质量生长，就要着力推动质量厘革、效率厘革、动力厘革，在竞争中实现洗手不干的转变
。”尊龙凯时戴厚良董事长指出
。

　　随着制品油市场从“蓝海”走向“红海”，制品油销售企业求生涯、求生长的意识尤为强烈
。由此，尊龙凯时周全推行“打赢市场攻坚战”
。市场攻坚战怎样打赢?掌握目今竞争名堂，从“七大”问题出发，“六大”行动周全发力
。

　　“五化”竞争名堂

　　目今，我国制品油行业处于“供大于求恒久化、谋划主体多元化、民企谋划同盟化、地方炼厂终端化、无序竞争常态化”等“五化”特征叠加时期，特殊是受目今海内炼油产能过剩、社会谋划单位无票谋划等因素影响，行业生长泛起出诸多乱象或是突出矛盾
。

　　一是供大于求恒久化
。2018年我国炼油能力已经凌驾8.5亿吨，为天下第二炼油大国
。从供应侧看，未来2-3年大连恒力、浙江石化、江苏盛虹等地方炼厂将陆续释放8000万吨/年炼油产能
。从需求侧看，2018年我国汽车销量迎来20余年来首次负增添，加上高铁等新出行方法，以及自然气、电动车等新能源的替换，汽油消耗增幅将进一步放缓
。同时，柴油消耗仍将泛起负增添态势
。据国家发改委展望，2019年制品油表观消耗量为3.3亿吨，制品油资源过剩为4800万吨，供需不平衡矛盾将进一步加剧
。

　　二是谋划主体多元化
。现在，海内制品油市场是国企、民企、外企等多种所有制并存时势
。博思数据显示，近几年海内加油站总数呈上升态势，从2011年9.54万座增添到2018年的超10万座
。凭证尊龙凯时、中国石油两大集团年报剖析，尊龙凯时海内加油站拥有比例为31.61%、中国石油为21.38%、中外合资为2.8%、其他主体加油站为44.2%
。随着制品油市场周全铺开，以壳牌、道达尔为代表的外资企业，已从已往的张望变为现在的行动，正在多方面追求资源、同伴，进入制品油零售市场
。

　　三是民企谋划同盟化

？疾煲愿＝ㄉ掏盼淼暮Ｄ诮显绱邮轮破酚拖鄣囊恍┟裼笠，得出的结论是，许多个体化为战胜采购量小、谈判议价能力弱等问题，以“组团采购”方法，实验采购同盟，提升话语权，最大限度降低采购本钱
。与此同时，随着滴滴、美团品级三方实力的介入，导致出租车、网约车等高频运输车辆消耗的整体性大迁徙
。同盟化的泛起，是更高条理的市场竞争，是市场竞争的高级阶段
。监测显示，同盟化的泛起已经对制品油行业竞争，特殊是对两大集团的汽油零售爆发了深刻影响
。

　　四是地方炼厂终端化
。受海内制品油定价机制影响，制品油行业正以多种生长方法向终端延伸
。一种方法是，直接新建、收购、租赁加油站进入零售终端市场
。这导致加油站成为最抢手的稀缺资源
。另一种方法是，与社会加油站结成运气配合体，形成民企一体化，稳固资源释放渠道
。以江苏新海石化为例，零售触角已经从连云港向淮安等地区延伸，接纳橇装站等形式来生长零售网络;即将投产的大连恒力、浙江石化，早已提前在相近省市特殊在华东经济蓬勃地区结构营销网络，不但组建营销步队，还以召开远期订货会等方法来培育客户，且与地方国资部分相同协调组建合资公司运营加油站零售营业
。

　　五是无序竞争常态化
。受市场与利润驱使，制品油市场谋划秩序杂乱早就根深蒂固
。突出体现为：社会谋划单位未能同步推进油品质量升级，不少社会加油站采购标准油品，与非标准油品举行混兑销售;企业单位违规自建贮存油罐，流动加油车在马路、小巷加油漫溢，农村地区“连家店”式柴油网点违规谋划汽油，大宗保存着“自流黑”征象，直接影响了大气情形治理、公共清静、消耗者利益，扰乱了市场谋划秩序
。特殊是制品油消耗税刷新实验后，炼厂、社会加油站“两头不要票”谋划行为较为突出，恒久羁系不到位，将引发的新一轮偷税漏税行为，甚至泛起“劣币驱逐良币”征象
。

　　“五大”突出问题

　　从宏观上看，省市公司制品油谋划从很洪流平上保存着“落伍的头脑看法与强烈的市场竞争不顺应的矛盾，僵化的治理模式与公司生长不顺应的矛盾”
。有的对市场转变敏感性缺乏、反应缓慢，未能掌握好量价平衡关系，在规模与效益之间摇晃未必;有的对“点上狠、面上稳”的竞争原则落实不到位，细腻精准营销责任不落实，简朴搞“一刀切”，导致客户和效益流失
。从营销层面看，集中体现为如下几点
。

　　一是体制机制不无邪
。现在的谋划治理体制、决议机制，很难做到知变、识变、应变
。以价钱决议为例，地市公司处于市场一线，当听到炮声的时间再召唤炮火的支援，现实上是来缺乏应变的
。以营销步队来看，企业只管探索多年，但与形成有用的营销步队流念头制和薪酬激励机制尚有很大差别
。

　　二是竞争组织不到位
。营销战略包括价钱战略、产品战略、促销战略和渠道战略
。赢得竞争，要综合统筹运用好四种战略
。但从目今看，许多地市公司以致省市公司都较倾向于价钱战略，甚至是牺牲自己的利益来抢占市场份额，没有很好的综合运用其他三种战略
。

　　三是营销看法不科学
。以客户为中心的理念，尚未在头脑上完全确立
。与“知足需求、最低本钱、便捷购置、相同优异”要求想去甚远
。许多财务、营业的治理流程，未能与时俱进地举行修改，也未实时破除掉不须要的设计障碍，降低了客户体验感
。

　　四是精准营销不到位
。与客户消耗需求相顺应的精准营销的水平还不高，特殊是在个性化定制上需下很大功夫
。“一站一策”、“一户一策”不到位，营销资源“洪流漫灌”征象较为普遍，营销运动杂、乱，较为粗放，效果不睬想;营销诊断、剖析不到位
。

　　五是谋划治理不到位
。谋划治理不严不实征象在省地两级公司时有爆发
。加油站治理不到位、客户司理步队治理不到位、数质量治理等危害管控不到位问题，需要引起足够的重视
。特殊是数质量领域的危害，在制品油资源外采量逐年增添的情形下，企业始终要信守“每一滴油都是允许”，绝不可爆发数质量事务
。一旦爆发品牌；，将会给企业形象造成难以估量的损失
。

　　“七大”行动应对

　　目今制品油市场依然处于增恒久，只管增添温顺，但关于销售企业来说，是为其提供了一个转型生长的窗口期
。在这个历史性关头，省市公司要顺应市场革命深入生长时势，必需坚持问题导向，深入洞悉制品油谋划领域保存的突出问题
。坚持用户至上，加速转变看法，自动加入市场竞争
。以打好市场攻坚战，牢靠市场份额，力争取得更好效益
。

　　一是聚焦深化刷新
。深化体制刷新机制，要坚持围绕市场化运行，用刷新的实力引发抢市场的动力与定力
。从省市公司目今现真相形看，要深化加油站治理体制刷新，解决好小站本钱用度、用工总量，人均劳效低等突出问题
。要切实推动县公司刷新体制刷新，进一步做实县公司，推动县公司提升“市场占有率、网络控制力”，让县公司刷新成为州里市场、农村市场的二次开发
。与此同时，加大营销实力的组织与整合，统筹使用好零售、直销、分销实力，形成大营销名堂，起劲做到人人都是营销员
。进一步优化机制刷新，凭证“增量必增资，减量必减资”的原则，实验梯度审核，做到收入能高能低
。

　　二是聚焦理念立异
。思绪决议出路
。市场竞争唯有一直立异，才华顺应市场的转变
。为此，我们必需始终高举理念立异的旌旗，让理念立异成为推动生长的主旋律
。在竞争战略上，坚持产销一体化，以整个炼油工业链整体效益最大化为目的，把一体化优势转化为市场竞争的胜势
。在谋划头脑上，树立“市场就是战场”的理念，顺应市场转变、消耗转变、竞争敌手转变、用户转变等情形，从“有什么，干什么”向“缺什么，找什么”转变
。谋划组织上，要恒久坚持“序日谋划，事前算赢”的效益理念，坚持“敢于竞争、善于竞争”的竞合理念;坚持“一切脱供都是可以阻止”的供应理念;坚持“市场是企业的职位、客户是员工的岗位”的行商理念，唯有全环节聚焦理念立异，才华找到打好市场竞争攻坚战的“金钥匙”
。诚然，坚持理念立异要善于学习特殊是学习竞争敌手
。只有在学习中逾越竞争敌手，方能掌握市场竞争的自动权
。

　　三是聚焦市场占有
。企业生涯生长的基础，就在于市场
。要捉住这一基础，必需始终将“市场占有”作为痛点来思量，切实回覆好“市场底线事实是几多”等要害性问题
。特殊是在制品油市场进入了“红海”时代，竞争主体甚至属于跨界竞争的情形下，我们更要牢靠树立市场意识、客户意识、效劳意识，一连深化客户大走访事情，稳固忠诚客户、找回流失客户，壮大客户群落，提高市场占有率
。特殊是市场占有泛起胶着状态的地区，更要将稳固市场占有作为谋划事情的头等大事来抓，发挥“四千四万”精神，一户一策、一户一家，不放弃任何一个客户
。要顺应互联网生长形势，打造新型效劳系统，加大市场营销力度，把准市场脉搏，精准投放竞争资源，坚持自动竞争的定力和耐力
。坚持以客户为中心实验加油卡升级换代，统筹线上营销平台建设，提升效劳和创效水平
。

　　四是聚焦效益质量
。无论是从理论照旧实践的逻辑看，脱离质量和效益的轨道而期待高增添的想法、推动高增添的行为，在一些省市公司一直没有阻止过
。为此，省市公司应该意识到旧的生长模式难以为继，要顺应制品油市场形势转变，并加速形成新的经济生长方法，把推动生长的驻足点转到提高质量和效益
。以江苏石油为例，江苏石油作为销售企业的排头兵，处于“稳效益、稳市场”的要害期和转型升级的攻坚期，更应特殊注重经济生长的质量和效益
。注重质量和效益具有很富厚的内在，其最焦点的要求是本着速率听从质量和效益的原则，追求速率与质量、效益的统一
。追求以质量为基础的生长，要害是注重实着实在的增添
。

　　五是聚焦网络建设
。网络是销售企业生涯生长的基本
。当今及以后一段时期，仍然要凭证“重质量、提效率”要求，加速网络生长，筑牢生长之基
。一是稳存量
。高度重视地方政府用“钱币赔偿拆迁”取代“拆迁还地”步伐，严酷遵照“新选点先迁建营业，再休业拆除旧站点”逻辑，严防爆发“网点丧失、市场丧失、客户流失”情形
。二是抢增量
。进一步强化城区、新区、物流集中区、交通枢纽、新建干道等高端、重点区域市场的营销网络结构
。协调、控制社会新增站点，稳妥结构油气混淆站点
。关于“双低”区域(网络份额低、市场份额低)、“双重”区域(重点区域、主要位置)要凭证“稳妥收购、规范联营、酌情租赁”原则抓紧生长，实现对现有网络的精准增补
。三是减变量
。高度重视条约临期站续租事情，借助防渗刷新加大与业主相同协调力度，推进租赁站延期
。四是活变量
。凭证“边生长、边规范”思绪，进一步加速轻资产生长程序，实现国企民企“共生共赢共生长”，用好用活社会加油站，起劲生长一批轻资产，使得轻资产站成为稳市场、稳效益的主要支持点
。进一步加速网络系统建设，团结绿色生长妄想要求，深入谋划、推动相关油库新建、改建、扩建事情，建设功效齐全、库容合理、布点合理、辐射力强的仓储系统，切实推动仓储设施脱瓶颈问题，顺应市场竞争需要
。

　　六是聚焦步队建设
。人是生产力中最为活跃的因素
。打好市场攻坚战，离不开一支能征善战的谋划治理步队
。从省市公司营销步队现状来看，亟待解决好“领武士员缺乏、中层步队老化、营销一线不活”等突出问题
。解决好人这一根天性问题，首先是要培育一支谋划领域的领军步队，凭证政治顽强、本事高强、意志顽强要求，在指挥和决议平台上作育一批爱石化、敢继续、懂市场、精营业的领军步队
。其次是培育一支敢打硬拼的营销人才步队
。以知足营业生长需要为原则，以赋能为标记，按期选拔青年主干
。将这些青年主干放到市场第一线去历练、磨练，作育一批懂营业、能敬业的营销职员
。

　　七是聚焦市场整治
。市场经济是过剩经济，资源供应严重过剩，一定会导致市场竞争的无序化
。制品油市场竞争乱象由来已久
。要进一步强化同政府部分的配合，推动公安、税务、安监、工商等羁系部分，联手打好市场整治攻坚战
。近两年来市场整治实践的启示是，若是不可够形成市场整治的长效机制，市场乱象不但会死灰复燃，并且市场整理效果也会付之东流
。为此，要强化自律
。打铁需要自身硬
。省市公司要从讲政治高度，严酷自身的谋划行为，确保种种谋划运动切合种种执律例则要求，以诚信谋划为本，起劲使自身成为行业规范
。要主行动为，施展信息员作用，起劲向各级政府部分汇报市场动态，特殊是要施展触点多等优势，网络社会加油站点不法谋划行为，推动各级政府严肃攻击不法谋划行为，特殊是自流黑、不带票等偷税漏税行为
。要团结媒体
。媒体是监视的利器
。省市公司要用好主流媒体，为媒体提供新闻线索，协助媒体深入视察相识，曝光社会加油站违法违规谋划行为，形成强盛的舆论震慑实力，以此扭转市场谋划秩序
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　　本文作者为尊龙凯时江苏石油分公司副总经济师

　　责任编辑：周志霞

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