【营销治理】利安驾 ？⒓
2020年11月02日 21:22 泉源于：加油手艺 作者：谷鑫 打印字号
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今年以来，为攻坚创效，中国石油石家庄销售公司西片区客户开发攻坚团队对平山、井陉、矿戋戋域内工程项目和物流车队等用油市场详细摸排，分类制订了客户造访妄想和开发战略逐个攻坚 。“专心”摸排后，西片区客户开发攻坚团队瞄准了外地有影响力的河北利安驾校，并对其睁开精准开发，最终赢得了客户，该站月用汽油量提升20吨，柴油量提升3吨 。
捕获细节 联系客户
河北利安驾校是井陉外地规模最大的驾校，也是石家庄地区17个县(市)唯一的集报名、培训、考试、发证一体化的省级先进驾校 。它拥有5所分驾校、6个考试园地、1000多辆教练车、近千名员工 。之前该驾校所有车辆在社会站点加油，由于社会站点位置优势显着，并且价钱较低，以是双方相助已近十年 。西片区客户开发攻坚团队没有由于竞争敌手优势显着而放弃，而是时刻关注所有与客户有关的信息 。
4月8日，矿区鑫瑞加油站站司理刘雷雷在为一名客户加油时听到客户和同伴谈天说利安驾校最近刚换一批新的考试车辆，对油品质量的要求提高了，正在思量重新寻找相助供油单位 。刘雷雷马上把这一细节新闻向片区攻坚团队队长石天宇汇报，西片区攻坚团队决议制订一对一战略，战胜一切难题拿下这个品牌机构客户 。
西片区攻坚团队首先安排站司理刘雷雷登门造访客户，但被客户以种种理由拒之门外3次 。之后刘雷雷总结履历教训，以考驾照为理由获取车队队长的电话，并与之取得了联系 。他向客户表达了希望相助的愿望，简朴先容了优惠政策，并争取到了上门造访的时机 。
明确优势 制订计划
在制订计划前，石天宇针对客户需求和加油站的优势做了梳理 ？笄稳鸺佑驼疚挥诰旰涂笄尤，是现在西片区硬件设施最好的加油站，同时距离该客户最近，只有约莫3公里，且在该客户的练车蹊径上，同时加油站刚刷新完毕，园地宽阔，加油机结构合理，利便车辆快速收支站 。中国石油油品的数目、质量和效劳在外地有着很是好的口碑，每一车的油品数目、质量都经由严酷磨练，完全切合国家标准 。并且后续包管到位、效劳水平高 。每月可准时为客户提供增值税发票，并送票上门，解决客户的后顾之忧 。现场效劳到位，想客户之所想，自动为客户提供司机休息室、绿豆汤等增值效劳 。
为了能够顺遂拿下这个品牌机构客户，西片区攻坚团队通过种种方法详细相识到客户之前和社会站点的相助方法 。针对以上情形，西片区攻坚团队群策群力，有针对性地制订了驾校车辆、公务车辆、事情职员私人车、后勤食堂米面油等多种组合相助计划，以详尽入微、体贴周密的效劳供客户选择 。
想客户之所想
在和客户扑面谈判时，西片区攻坚团队队长石天宇和矿区鑫瑞加油站司理刘雷雷在认真听取了客户的需求后，详细先容了中国石油在油品质量、油品种类、后期效劳、组合促销等方面的优势，并凭证客户需求拿出之前准备的计划和客户逐一相同探讨 。由于准备充分，客户所提出的问题都能很快给出合理的解决计划 。同时，在客户天天集中加油的时间为车队治理职员提供办公室休息，可以在加油站喝杯热水，吃顿午饭 。
团结造访情形石天宇决议一气呵成，第二天邀宴客户到加油站实地考察 。在加油站，客户旅行了加油站现场，对加油站位置、加油园地、加油机结构、办公室、食堂等很是知足 。实地的考察给客户吃了“定心丸”，决议签署恒久购油协议，赞成付款方法改为先款后货 。
