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　　挎篮销售让河南销售一季度非油收入首次破亿元，同比增幅53%。

　　○ 文/文 言

　　“非油收入首次破亿元，同比增幅53%;非油毛利同比增添294万元，增幅34%;净利润同比增添245万元，增幅34%。”中国石油河南销售第一季度非油效果单随处显示着优势。

　　随着非油营业成为更多销售企业的抓手，非油难卖也为更多专业人士的共识。河南销售景物这边独好，动力何在?2015年以来，河南销售针对油非转化率低、IC卡客户进店率低和员工启齿难、销售难的“两低两难”问题，开展挎篮销售，在着力提高全体员工非油事情起劲性的同时，一直延伸效劳，实现店外和店内、站内和站外的良性互动，打造“人人都是销售能手”的谋划团队。

　　破短板 机关下下层

　　“你好，现在加油站搞促销，买999元的商品加油1升省1元……”1月15日，安阳公司营销专业线司理胡积庆在滑县4站从挎篮里拿出商品一直地向主顾吆喝。

　　挎篮销售，难在最先。怎么让挎篮销售有模有样、有始有终?公司组织举行了多次实地调研，出台了四项详细步伐。一是配备销售提篮。凭证营业现实定制质地轻盈、携带利便的提篮，并凭证万元店品级设置提篮数目，做到“人篮合一，随时随地启齿营销”。二是规范促销用语。统一设计一句话促销用语，要求员工重复训练，做到吐字清晰、声音嘹亮、语气自然。三是实验挂点承包。省公司非油中心职员挂点地市公司，地市公司机关职员挂点片区，挂点职员未必期到加油站一线，率先树模。四是明确激励步伐。加油站非油审核权重增添至30%，直接与员工薪酬审核挂钩，凭证非油收入的4%计提奖励，随人为兑现，多销多得。

　　中石油贵州公司湘江加油站一直以来挎篮销量业绩斐然。安阳公司营销专业线职员从该站现场观摩学习归来后，一方面认真学习公司制作的专题培训课件，对所有加油站员工举行挎篮销售视频培训;另一方面专业线治理职员深入下层，以身作则，率先树模，对加油站员工举行实地操作培训。

　　营销专业线司理胡积庆向导专业帮扶组来到滑县4站，自动向进店储值的客户先容促销政策，给各人算细账，不到10分钟就销售出公司首个999套餐，收入1011.8元 ……

　　“向导10分钟不到就销售一单，我们天天在加油站更应该下功夫了!”受到鼓舞，越日，安阳15站和安阳2站便乐成销售促销礼包，随后大礼包销售各处着花。

　　1月，安阳公司销售种种礼包253笔，排名河南公司第一。2月，安阳公司又创立单周销售200个新纪录。

　　搭平台 竞赛激活力

　　“许昌5站今天销售499元大礼包3套”、“鄢陵10站今天销售999元礼包1套”……今年春节，许昌公司各加油站鼎力大举宣传超值年货非油优惠运动，加油现场安排运动展台，店内设置礼物专柜，全力营造节日气氛。

　　挎篮销售不在一时，怎么能搭建一个平台，建设一个勉励支持非油销售的长效机制?1月份，借助于春节销售旺季，公司开展了“大干一百天，实现2015非油销售开门红”的全省挎篮销售竞赛，针对公司、片区、加油站差别层级，划分制订竞赛计划，涵盖全体干部员工，引发各层面各个员工的销售激情。

　　在开展挎篮销售竞赛的基础上，许昌公司建设非油微信联络群。公司向导、非油专员、片区司理、加油站司理、核算会计都加入此群，天天禀享交流销售履历，晒销售业绩，晒履历，学本事。公司每周还选拔3名非油销售状元在例会上举行履历分享，提高一线员工事情起劲性。

　　短短20天许昌公司累计销售199元礼包4套，499元礼包61套，999元礼包64套。1月份，非油销售同比增幅20%，非油毛利率抵达14%。

　　与许昌5站差别，鄢陵片区加油站相对较量集中，在各站之间就可以实现“油品团结营销、客户资源共享”，公司充分思量各站的优劣势，合理分派促销商品，配合维护客户，统一宣传、开发。1月份，鄢陵片区油品销量环比增幅8%，同比增幅24%。

　　走出去 销售成常态

　　“我们通过与中国石油的亲近相助，施展相互优势，实现资源共享，配合生长。”4月2日，周口市婚庆协会王会长体现。

　　去年11月最先，河南销售周全推广挎篮销售六部曲，一直打造强盛现场。详细是：把细腻的篮子挎在胳膊上，用篮子激起主顾购置欲;把甜蜜的微笑挂在脸上，用微笑拉近主顾距离;把促销用语说在客户心坎上，用语言感动主顾;把需要的商品递在主顾手上，用商品赢得主顾信托;把员工的收入提在销量上，用绩效鼓舞员工士气;把营销的激情用在赛场上，用激情点燃梦想。

　　员工们将六部曲熟记于心，并落着执行动上，真正实现了店内和店内的良性互动。由此，中国石油与周口市婚庆协会的相助由此爆发。

　　3月中旬的一个无意时机，周口公司营销专业线司理靳建强与周口市婚庆协会王会长闲聊中相识到目今婚庆市场的现状：每年周口市挂号完婚的新人有1万对左右，而每对新人完婚消耗在两万元以上，这样算下来全市婚庆市场每年的消耗是2亿元，可谓是一块“大蛋糕”。而本市经工商联、民政局认可的婚庆公司也生长成了36家，有700余名专职从业职员的重大社会整体。

　　由此，靳建强想到了目今公司的油卡非润一体化客户开发，古板的机构客户群体增量空间已经有限，协会等种种民间组织则蕴藏着较大的潜力。以婚庆协会为例，婚庆公司、从业职员可以生长为公司的制品油客户，婚礼烟酒消耗则蕴含着重大的非油市场。靳建强连忙与营销专业线职员剖析研究了相助的可能性与市场空间，随即向对方抛出“橄榄枝”。双方一拍即合，迅速形成了三条相助意见：一是36家婚庆公司、700余名专职从业职员集中治理中国石油加油优惠IC卡，绑定客户，双方受益;二是婚庆协会推荐婚庆礼仪客户购置公司非油烟酒，推荐的客户享受8折优惠，三方受益;三是公司员工有婚庆喜事，可享受婚庆公司提供的8折优惠，员工受益。

　　“挎篮只是一种形式，目的在于翻开营销思绪，由此养成一种习惯。”河南销售公司总司理马生荣体现。

　　责任编辑：周志霞

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