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 　　2014年以来，江苏销售南京分公司紧扣三个环节，实现量效平衡增添
。

　　○ 文/江 书 杨 仑

　　在目今油品供应趋于饱和，竞争空间狭隘偏窄的倒运形势下，怎样才华坚持销售平稳增添?中国石油江苏销售南京分公司紧盯量效平衡，紧扣“市场信息的收罗和剖析、销量和效益的平衡测算、后期效果的评价和调解”三个环节，准确掌握和判断市场预期，有的放矢做好各项谋划治理事情
。阻止今年4月尾，分公司实现油品总销量较去年同期相比增添1.66万吨，增幅为11.6%，纯枪销售相比增添0.53万吨，增幅为5%，单站日销量同期相比增添1.2吨，增幅为7%
。人均纯枪销量与同期相比增添0.5吨，增幅为1%
。

　　信息收罗员作用大

　　“司理，我在某加油站又发明了一个问题，他们站下昼岑岭时段都要卸一车油，现场加油的效率由此降低
。”南京分公司某加油站信息收罗员小李一进油站就对站司理说
。站司理听后马上调解自身站的卸油时间，提高岑岭时段加油效率
。通过一段时间的实验，该站日均销量增添2.3吨
。

　　南京分公司在整个南京区域建设15个定向信息收罗点，安排专人认真市场信息收罗和剖析事情
。竞争敌手站营业手艺、卸油时间、效劳水平、主顾知足度均是信息收罗的内容
。除此之外，还包括同时段竞争油站的车辆进站数目、平均加油量、平均单台车加油时间、车辆类型等信息
。南京分公司以此相识与竞争敌手在市场份额、局部市场上保存的差别，同时剖析竞争敌手促销运动的收益、效果和价钱调解转变，以在量价微薄的谋划中把自身的“蛋糕”做得大些
。今年3月尾国V柴油推广后，竞争敌手在相近接壤的5座站举行优惠0.3元/升的促销
。由此，南京分公司坚决决议，延迟3小时举行调价，从而赢得了3小时柴油销售量
。

　　别的，在市场信息的收罗和剖析历程中，南京分公司还对现有客户每10天举行一次消耗状态剖析，对没有抵达消耗额度的客户实时相识掌握真相
。同时，通过加油卡系统寻找新的消耗能力较强的客户
。信息收罗职员还会重点关注新办小我私家卡每月在加油站消耗2次以上的客户，以及对单位卡每月消耗5次以上的客户举行筛选和查寻，相识其油性子、用油周期、每月用油量等，并制订出造访妄想
。1-4月，南京分公司共对41家定点客户举行手工申请折扣，其中18家折扣优惠均实现下调0.2%～1.5%，增添销量1008吨
。

　　两张表格算出明确账

　　在积善站司理办公室里，站司理时时时在桌前的两张纸上画着什么，那阵势让人想起步队里的做战指挥图
。10分钟左右，站司理转向身边的电脑，将所得的数据轻松地输进电脑，并制订出积善加油站的下一步妄想
。

　　在增量必需增效的谋划头脑指导下，南京分公司改变了已往加油站只管把油卖出去，忽略本钱核算的做法，销量、效益与人为挂钩，倒逼站司理以效益为重，不做赔本的生意
。

　　由此，南京分公司为每座加油站建设了两张表，一张是“保量增量表”，内容涉及加油站自然销量增添能力、自身竞争能力、周边影响因素等，一张是“效益平衡表”，内容涉及在什么样的价钱和折扣空间，能够获得最佳的经济效益
。通过这两张表，能够清晰地知道南京地区每个区域的价钱水平、毛利水平，掌握每座站的创效水平，还能知道哪些是保量站，保量到什么水平;哪些是增效站，能够增效几多，是否能抵达降价和增效成正比例关系
。

　　那么，南京分公司是怎样做到的呢?详细要分为几个办法
。以积善加油站为例：先要评估历史数据：积善加油站2012年至今年一季度，数次调解优惠幅度，92号、93号销量均有显着的波动
。第二步通太过析近两年的历史销售纪录，提取出有价值的切合销售纪律的节点
。第三步要剖析数据，绘点制作销售曲线，同时团结所提取的节点数据举行模拟绘制，获得促销价钱与销量增幅相关的销售曲线图
。第四步通过绘制销售曲线，发明加油站促销价钱与销量增幅之间保存函数相关，通过团结整理的数据，获得促销纪律模子，通过此模子可以获得毛利转变曲线，从而得出积善的量效平衡关系是折扣幅度增添，且折扣幅度在每升0.2元以下，也就是说0.2元是积善的量效平衡点
。

　　找到了平衡点，即可接纳响应的最佳销售战略
。例如，针对积善加油站，公司接纳提价保效的销售战略，将优惠幅度镌汰至0.05元/升，坚持了毛利最大化
。1—4月，南京分公司使用调价的契机，降低优惠幅度，调解优惠结构，同比油站优惠数目镌汰10座，优惠幅度降低0.09元/升
。同时，作废柴油挂牌价直接优惠，优惠油站18座，销量同比日均增添4吨，基本持平，但毛利日均增添2.42万元
。

　　评价效果调解方略

　　“本周我站的促销运动折扣是0.15元/升，凌驾之前划定的0.1元/升，以是必需加大宣传力度
。只有这样，才华使促销运动施展最好的提量创效作用
。”南京分公司水佐岗加油站司理杜秀萍在促销运动的效果评价会上说
。

　　2014年起，南京分公司每周对两级公司安排的促销运动、优惠幅度、价钱折让举行一次效果评估
。要求促销运动折扣若是大于0.1元/升，就要加大宣传力度，使促销运动施展最佳的提量创效作用
。

　　南京分公司针对销量增添空间大的加油站，着重对效益影响举行后期评价剖析，对销量增添较慢或者泛起下滑的油站，则着重对营销运动方法举行诊断
。三桥南北二站属于高速公路站，一季度两站柴油销量日均为67吨，4月1日国V柴油上市后，这两座加油站柴油销量显着下滑
。同时，竞争敌手在四个加油站降价，其中两座优惠至0.3元/升，另两座0.33元/升，三桥南北二站接纳跟进的方法，销售降价0.3元/升
。降价步伐实验半个月以后，三桥两站的销量仍然在下滑，车辆进站率和加满率降低近50%
。0.3元/升的降价已基本无利可图，没有再降的空间，分公司坚决调解方法，全力做好卡用户维护及提升加油卡折扣，印制宣传单宣传价钱、卡折扣及国V柴油的先容，抵达了销量企稳回升的效果
。

　　无邪运用销售战略，进是为了增量增效，退也是为了起到增量增效的作用
。一旦进或退不再起到增量增效的作用，南京分公司则以回避的方法制胜
。例如：通过自助加油、加油卡折扣、充值送礼等方法，迂回实现给主顾的优惠，捉住别人没有的要素开展谋划运动，实现稳固客户、开发客户、增添沉淀资金的目的
。1-4月，南京分公司卡销比同比增添5.4个百分点，抵达28.6%
。

　　责任编辑：周志霞