【销售】淡季销售的赢家
2014年07月25日 10:21 泉源于：加油手艺 作者：李海民 打印字号
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北京销售第二分公司通过油卡非一体化营销和团队营销，实现了淡季不淡的销售态势。
文/李海民
“您对尊龙凯时加油IC卡知足吗?有什么疑难问题需要解决吗?”
北京销售第二分公司客户效劳职员正在向一家机构客户车辆治理员征求对加油IC卡的意见和建议。进入2014年，中国石油北京销售第二分公司坚持“以客户赢市场，用效劳创效益”的谋划思绪，强化客户至上、效劳无限的理念，立异效劳方法，打造效劳品牌，拓展市场份额，全力做好油非卡一体化营销。
正是由于各项促销事情开展得力，2014年1-5月，在制品油零售企业谋划普遍下降的情形下，北京销售第二分公司累计纯枪销售10.006万吨，同比增幅2.65%，非油销售1285.25万元，同比增幅27.25%，实现了制品油零售淡季不淡的销售态势。
油卡非一体化营销
“油卡非三项营业都需要在加油站这个客户效劳平台上运作，我们就要增强融合，以油带非、以非促油、以卡为媒，实现一体化营销，从而提高整体效益，这也是咱们今年的事情重点。”北京销售第二分公司认真人在年头的聚会上体现。
由此，年头以来，第二分公司举行逐站剖析，制订出加油站年度营销策划计划。同时，分公司借助供应商实力，团结季节特点，实验月度非油促销策划。在城区高等店，针对高端客户引入入口商品，设置入口食物专柜，美化摆设结构，吸引高端客户消耗，油非互动，增收创效。别的，分公司以昆仑IC卡促销，突出车队卡开发。团结新的IC卡政策，分公司重点指导各站全力开发车队卡客户，接纳储值送礼、储值换购、送卡上门、量身定制效劳项目等步伐，提高车队客户卡销比尤其是汽油卡销比，从而一直提高发卡质量，提升储值额和消耗额，推动纯枪量的稳步提升。
2014年以来，分公司在做好同交通银行清静安银行相助促销，开展“最红星期五”等促销运动的基础上，同非油供应商北京泓和瑞祥、红叶壮盛等公司相助，开展了“加油送福”、“储值赠礼”、“加油换购便当店商品”等一系列整合营销行动。第二分公司下属常营加油站业绩最为突出。该站将便当店销售、换购、昆仑实名卡发卡、优惠促销等有机团结，开展汽油加满200元，再加20元换购“防PM2.5口罩”等运动，并与IC卡单笔储值3000元每升优惠0.15元，便当店消耗95折等联动促销，实现了油品、非油的双赢。阻止3月尾，常营加油站油品销售2953吨，日均销售33.2吨，同比增幅11%;便当店收入37.8万元，同比增幅26%;卡销比抵达了45%，同比提高5个百分点。
实验团队营销
“一枝独秀不是春，百花齐放春满园。”北京销售第二分公司在零售谋划能力提升历程中，对所属39座加油站综合剖析，划分为11个区域相助组，实验区域团队谋划治理，以点带面，取长补 短共提高。
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由于员工热情效劳、多方促销，北京销售第二分
公司取得了淡季不淡的销售态势。 供图/李海民
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分公司完善了11个区域相助协作小组职责，要求组长对片内站点实验“客户、信息、资源”的共享，加油站之间统筹协调，不搞单打独斗。在柴油增量方面，分公司重点督导各区域柴汽比高于0.5的加油站细化柴油客户开发事情，尤其是柴油需求量大的加油站实验“锁定站点，量价互动”促销战略，开展“一对一”开发营销，扩大柴油市场份额。在发动各加油站司理到各加油站相互取经的同时，还要走出站外，深入厂矿、施工工地充分挖掘加油站特殊是偏远站的潜力，接纳批发和纯枪互补，人力车、小罐车配送等方法有用开展小额柴油配送，填补市场和客户空缺，最大限度增添盈利。
分公司所属39座运行站实验团队营销后，取得了较好的效果。针对来广营加油站柴油罐容偏小，不可知足-10号、0号两个品号客户需求的问题，该站司理推荐部分柴油客户到所属庆轩站加油，增进了2座站纯枪量的快速增添。
优质效劳成习惯
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“我们加油站以往再怎么清洁，加油区域和办公区域也不可和现在比，别说垃圾，连一丁点儿灰尘都不见了。我发明最近似乎是清洁惯了，望见一片纸片、一点灰尘都不惬意，情不自禁地就整理了。”通宫加油站小王洋洋自得地对另一位加油站员工说。
优质效劳怎样成为员工的习惯?北京销售第二分公司从解决效劳标准、解决议量审核、解决效劳与绩效挂钩入手，把实现优质效劳常态化作为2014年开局的抓手，在分公司规模内拉开了优质效劳常态化大幕。
首先是完善制订优质效劳标准。分公司从效劳情形和优质效劳两个方面，划定了加油站的优质效劳标准。在硬件上，明确站内所有硬件装备设施必需抵达“九无六清洁”。同时，规范了现场情形标准、便当店标准和卫生间标准。在软件上，将加油现场的优质效劳标准归纳综合为“一个行动七句话”，将营业厅的优质效劳标准归纳综合为“一个行动五句话”，起劲做到“三会三起来”(会微笑、会语言、会相同，提及来、唱起来、跑起来)为主顾提供知心的效劳。
分公司还凭证“优质效劳标准”，制订了“优质效劳月度检查审核评分细则”，凭证先站司理后员工，分条理抓好优质效劳标准培训，将优质效劳标准印成小册子，人手一册，实现了效劳培训全笼罩。
为强化提高全体一线员工的优质效劳意识，分公司加管部牵头组织边远站及相对年轻的加油站司理到北京市中心站、标杆站学习，分批次组织效劳意知趣对淡漠、前进慢的员工到先进站专题学习。
加油站还作废了以往现场、内务、考勤等繁杂的治理审核内容，主要以月度稽察和优质效劳月度审核打分的平均值、加油站投诉专项审核为依据，审核效果与加油站、站司理的月度绩效挂钩，以此来强化优质效劳的常态化。
“油品营销的工具是人，营销的主要手段是效劳，效劳水平决议客户选择，决议品牌价值。”中国石油销售板块公司田景惠总司理曾这样说。由此，第二分公司还在分公司规模内打造厨房文化、谈心文化、协调文化，包管员工吃的好、心情好、事情好，营造关爱员工、效劳员工的优异气氛。
责任编辑：石杏茹
